“E non esiste una chiamata senza vendita. Viene effettuata una vendita per ogni chiamata effettuata. O vendi al cliente alcune azioni o ti vende un motivo per cui non può. In entrambi i casi viene effettuata una vendita, l'unica domanda è chi chiuderà? Tu o lui? "

-Ben Affleck

Migliora le tue capacità di negoziazione - Le capacità di negoziazione possono essere considerate solo un flusso di comunicazione indietro e avanti che si svolge tra le persone per quanto riguarda il valore delle cose che verranno scambiate. Ad esempio, potrebbe essere uno scambio di un'opera d'arte creata da te con i soldi della persona che lo acquista. La capacità di una persona di negoziare con successo nel turbolento clima degli affari che esiste oggi fa la differenza tra successo e fallimento. Alcuni consigli per realizzare con successo l'arte della negoziazione sono:

Abilità di negoziazione Suggerimenti

  1. Mostra empatia come tutti sono vincitori

Quando le vendite vengono negoziate da te, i potenziali clienti avranno una serie di obiezioni. A volte, questo può consistere in un lungo elenco con il risultato che ti porteranno queste frustrazioni. Se hai empatia, sarai in grado di apprezzare le loro lotte insieme a convalidare le loro preoccupazioni. Quando l'empatia viene applicata da te, le prospettive hanno la sensazione che stai facendo uno sforzo per capirle e sono dalla loro parte. Per essere un negoziatore che è veramente efficace, devi avere una comprensione di entrambe le parti.

Questo ti aiuterà a metterti nella condizione di concludere l'affare. In assenza di empatia, sbatterai la testa contro il muro proponendo solo il tuo punto. Se le preoccupazioni dei potenziali clienti non sono state convalidate, diventeranno difensive e smetteranno di ascoltarti anche se la presentazione delle vendite potrebbe essere efficace. Ascolta i punti delle tue prospettive e affermale. Sarai apprezzato per questo. Non comprometterà il vostro servizio o prodotto, ma l'uso del dolore del potenziale cliente metterà in evidenza il vostro servizio o prodotto.

Esempio : "Sì, capisco che il denaro è stretto; tuttavia, in base a ciò che mi hai detto, penso che i risparmi ottenuti dal nostro prodotto forniranno alla tua azienda la spinta necessaria di cui hai bisogno in pochi mesi … "

  1. Personalizza la tua risposta

Devi conoscere il tuo pubblico, le domande sulle capacità di negoziazione che dovresti porre loro e cosa vogliono. Il primo passo consiste nel comprendere la forza trainante alla base della parte con cui state negoziando e quali sono le loro priorità. Scopri il tipo di persone con cui hai a che fare in modo da poter parlare con loro in una lingua riconosciuta da loro. Ciò significa che devi scoprire i pulsanti che devi premere. L'adozione del tuo approccio ti aiuterà a semplificare il processo di negoziazione, una volta che avrai scoperto con chi hai a che fare.

Le persone che sono analitiche, precise e formali sono in genere pensatori e dovranno ricevere molte informazioni, le persone che hanno una competizione, esigente, intuitivo e propositivo avranno conoscenza e richiederanno le informazioni minime nude. D'altra parte, le persone che sono pazienti, rilassate, premurose, persuasive, socievoli, espressive e calorose daranno la preferenza a diagrammi e storie. È altrettanto importante capire il tipo di persona che sei e adattarti in base al tipo di persona con cui stai negoziando.

  1. Ascolta attentamente

La natura ci ha dato due orecchie insieme ad una bocca e devono essere usate nella vita generalmente nella stessa proporzione. Questo è il modo migliore per capire la persona contro la quale ti trovi. All'altra parte dovrebbe essere chiesto cosa si aspettano da una negoziazione e una riunione faccia a faccia può essere tenuta a questo scopo prima di entrare nei dettagli. "La conoscenza è potere" e quindi più parlerai, più regalerai. Pertanto, dovresti stare zitto e cercare di esercitare il controllo. Dovresti lasciare che l'interlocutore parli, porre loro una serie di domande sulle capacità di negoziazione, ascoltare le loro risposte e prendere appunti sulle capacità di negoziazione.

  1. Preparati mentalmente

Quasi il 55% di ciò che sta accadendo nelle nostre menti è donato dal nostro linguaggio del corpo e, pertanto, il mezzo preferito per le capacità di negoziazione è di solito faccia a faccia. È necessario adottare l'approccio corretto mentalmente. Se hai un senso di subordinazione, sarà difficile coprirlo e porterà all'impostazione del tono errato fin dall'inizio. L'approccio adottato da una persona junior che vende qualcosa a una persona senior può essere asservito e sarà una posizione terribile per quanto riguarda i negoziati. Piuttosto che questo, le persone che iniziano i negoziati dovrebbero pensare di aver bisogno l'una dell'altra. Dovresti essere consapevole del valore di ciò che ti viene offerto e del modo in cui sarà utile per l'altra parte. Una volta che hai la chiarezza nella tua testa, avrai la sensazione di avere il controllo e sarai in grado di prendere l'iniziativa attraverso l'interrogatorio.

  1. Discutere e non vendere

La negoziazione deve essere una discussione sui modi per raggiungere un risultato che è gradito reciprocamente e non solo un esercizio di vendita. Il tono classico delle vendite è generalmente come "guarda cosa possiamo fare per te". Invece di questo è necessario dire 'Questo è ciò che facciamo e ciò che possiamo offrire. Come può aiutarti?' Questo ti dà qualcosa con cui negoziare, perché ti stanno dicendo perché vogliono il tuo prodotto o servizio. "

A parte questo, è necessario identificare i compromessi, le cose che possono essere offerte da te in quanto sono a basso costo per te ma sono di grande valore per l'altra parte. Ad esempio, se vendi sistemi IT e una parte di tale offerta è di tre giorni di assistenza da parte dell'ingegnere in loco. Puoi dare loro cinque giorni, dato che hai già pagato per quella persona e un giorno o due qui e non ti farà molta differenza per quanto riguarda i costi. Tuttavia, nel caso in cui il tuo ingegnere sia di solito addebitato a Dh 500 al giorno, diventa prezioso per loro. Quindi, devi pensare ai modi in cui puoi aiutarli in modo che possano aiutarti.

Nel caso in cui siano i tuoi prodotti o servizi ad essere sul tavolo, il problema principale è cercare di non spostarti sul fronte dei prezzi. In altre parole, devi pensare alle cose che puoi dare loro in modo che facciano ancora l'acquisto ai prezzi originali.

  1. Prenditi un po 'di tempo per la negoziazione

Non abbiate paura di chiedere una pausa nei negoziati al fine di ricordare i vostri processi di pensiero. Hai bisogno di tempo per stare via in modo da poterlo ripensare. Fino a quando, a meno che non siate in contrasto con scadenze assolutamente fisse, preparatevi a prendervi una pausa e quindi utilizzatelo per ricalibrare i vostri pensieri.

  1. Comprendi la tua posizione e conosci anche la loro posizione

Devi formare tre posizioni nella tua testa prima di entrare in trattative. Questi sono: ciò che è possibile per te cavarsela e che spesso è la tua offerta di apertura, ciò che ci si aspetta che otterrai sulla base della conoscenza del mercato e dei tuoi affari. Questo può essere messo come una "mega vittoria", una "vittoria prevista" o una "camminata". Nel mezzo dei negoziati, è più facile dare via più di quello che avresti voluto regalare inizialmente. Le capacità di negoziazione sono una cosa emotiva ed è quindi essenziale lavorare in anticipo su queste posizioni. Si consiglia di essere estremi ma abbastanza realistici con la tua offerta di apertura. Quindi puoi spostarti da una tale posizione e dare loro la soddisfazione che stanno vincendo. Ciò si traduce in una maggiore gradimento dell'altra parte. La fiducia è necessaria per la collaborazione al lavoro e le relazioni sono danneggiate da posizioni non realistiche.

Tra i maggiori errori commessi dai negoziatori, l'incapacità di scoprire la posizione del loro avversario. Ad esempio, quando si vende, nel caso in cui un potenziale cliente non sia disposto a pagare il prezzo richiesto, è necessario chiedere loro cosa sono disposti a pagare. La maggior parte delle persone perde questo punto. Di solito dicono "ok" e offrono uno sconto del 10%, al quale il cliente può dire "Non è abbastanza" e quindi il venditore offrirà di più. Lo chiamiamo 'suonare il canovaccio'. Smetti di farlo quando c'è un arresto nelle gocce che stavano uscendo. Una volta che ti è stato detto dall'altra parte, che cosa sono disposti a pagare, avrai due posizioni e sarà presente un margine di negoziazione.

  1. Non regalare nulla senza ottenere qualcosa in cambio

Le concessioni unilaterali sono autolesionistiche. Ogni volta che devi regalare qualcosa, devi assicurarti di ottenere qualcosa in cambio. Devi sempre legare una corda. "Lo farò se lo farai." Altrimenti potresti inviare un invito all'altra persona per chiederti altre concessioni. Quando qualcosa ti viene regalato, senza la necessità dell'altra parte di ricambiare, avranno una sensazione di diritto alle tue concessioni e non saranno soddisfatti fino a quando non riceveranno ulteriori concessioni da te. Al contrario, se le tue concessioni devono essere guadagnate da loro, da esse deriverà un maggiore senso di soddisfazione.

  1. Non prendere personalmente i problemi o il comportamento dell'altra persona

I negoziati falliscono spesso poiché una o entrambe le parti sono seguite lateralmente da questioni personali e non correlate all'accordo che è in corso. Il focus dei negoziatori di successo è sulla risoluzione dei problemi, che è principalmente il modo in cui è possibile concludere un accordo che rispetti le esigenze di entrambe le parti coinvolte. L'ossessione per la personalità dell'altro negoziatore o per le questioni che non hanno una relazione diretta nel concludere un accordo, può portare al sabotaggio di una negoziazione. Nel caso in cui qualcuno sia difficile da gestire o maleducato, allora dovresti provare a capire il loro comportamento e non prenderlo in modo personale.

  1. Puntare in alto e aspettarsi il risultato migliore

I negoziatori che hanno successo sono ottimisti. Otterrai di più, solo quando ti aspetti di più. L'apertura con una posizione estrema è una strategia comprovata per il raggiungimento di risultati elevati. I venditori devono chiedere più di quanto si aspettano che riceveranno e meno dovrebbero essere offerti dagli acquirenti rispetto a ciò che sono disposti a pagare. Le persone fanno meglio se mirano più in alto.

I negoziati implicano molto più che semplici interrogativi aperti. Implica anche altre capacità di negoziazione per i trucchi di vendita, insieme ad alcuni dei principi vitali che faranno sì che la persona che sta negoziando sia in buona posizione, indipendentemente dalla cosa su cui si sta barattando. Le capacità di negoziazione delle vendite non arrivano naturalmente a una persona. Hanno bisogno di pratica ripetuta. Mentre la maggior parte delle capacità di negoziazione può sembrare simile al buon senso, è stato osservato che non è raro che le persone si catturino nelle emozioni momentanee e ignorino gli istinti di base che possiedono. Per sviluppare efficaci capacità di negoziazione, le emozioni, la fortuna e la magia non hanno alcun posto. Ciò che è richiesto è un intestino di ferro, intelligenza di strada, compiti a casa insieme a una disciplina senza legami. Queste sono le chiavi principali che ti aiuteranno a sbloccare le tue abilità per ottenere le migliori offerte possibili in qualsiasi tipo di circostanza.

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