Introduzione alla penetrazione nel mercato

Non appena un'azienda entra in un nuovo mercato, cerca di penetrare nel mercato. L'obiettivo principale alla base della strategia di penetrazione del mercato è quello di lanciare un prodotto, entrare nel mercato il più rapidamente possibile e, infine, acquisire una quota di mercato considerevole. La penetrazione nel mercato è anche, talvolta usata come misura per sapere se un prodotto sta andando bene sul mercato o meno.

La tecnica di penetrazione del mercato di solito non influisce sulla strategia di marketing globale di un'azienda, ma porta inevitabilmente un solido potenziale di crescita e un aumento della generazione di entrate. Un'azienda che cerca di adottare i concetti di penetrazione nel mercato deve ricordare di implementare anche piani e tattiche specifici per sfidare i concorrenti e aumentare le cifre delle vendite. Tuttavia, si deve anche considerare che la penetrazione nel mercato può essere un affare rischioso e presenta anche alcuni svantaggi.

Più comunemente, questa tecnica è utile quando un'azienda vende prodotti prevalenti in un mercato in corso. Gli esperti di marketing devono prendere in considerazione i dati relativi allo sviluppo del mercato o alla griglia di espansione per decidere effettivamente quale tattica di penetrazione adottare? In altre parole, il mercato potrebbe essere saturo o potrebbe trovarsi in un intenso scenario di concorrenza oppure i prodotti potrebbero avere tempi di consegna ridotti. Ora, quale dovrebbe essere la migliore tattica per tutti questi diversi scenari? Bene, la risposta a questa domanda sta nel tipo di strategia di penetrazione del mercato che adotti. E sì, ci sono diverse tattiche di penetrazione tra cui scegliere. Quindi, senza ulteriori indugi, conosciamo alcuni di essi.

Tattiche di penetrazione del mercato

  1. Adeguamento del prezzo

La strategia di aggiustamento del prezzo è una delle tattiche di penetrazione del mercato più utilizzate. Un esempio di penetrazione nel mercato potrebbe essere la riduzione del prezzo di un prodotto o servizio con l'obiettivo di aumentare le vendite è una tattica di aggiustamento del prezzo. Inoltre, l'alterazione (aumento o diminuzione) del prezzo di un prodotto dopo aver analizzato i prodotti della concorrenza è anche uno scenario di aggiustamento del prezzo. Ma, nel vero senso della parola, questa strategia di marketing dovrebbe essere usata in modo molto giudizioso in quanto esagerare può portare a risultati negativi. Ad esempio, aumentare costantemente il prezzo può far credere ai clienti che sei un'azienda con un motivo ad alto profitto. Ridurre il prezzo troppo spesso indurrebbe a credere che i tuoi prodotti siano di qualità scadente.

  1. Promozione aumentata

Il drastico aumento della promozione di un prodotto (o servizio) può portare a risultati drammatici. Ad esempio, la pubblicità può essere uno strumento meraviglioso per aumentare la consapevolezza del marchio. Le aziende possono scegliere di rendere le loro campagne a lungo o breve termine, a seconda delle loro esigenze e del budget. Tuttavia, la cosa da considerare è che qualunque sia la dimensione della campagna, deve essere ben pianificata e pensata. Una campagna promozionale facile da contrastare sarebbe semplicemente rovinata dai concorrenti in questa epoca di concorrenza spietata.

  1. Canali di distribuzione

La strategia dei canali di distribuzione è una delle strategie di penetrazione del mercato più costruttive. Questa strategia prevede in genere l'apertura di nuovi canali di distribuzione concentrandosi su un determinato canale di distribuzione. Ad esempio, se la vendita attraverso i punti vendita è il tuo canale principale, allora puoi imparare a guadagnare nuovi canali come telemarketing, e-mail marketing, marketing online, ecc. Tale apertura di nuovi canali di distribuzione spiana la strada a più nuovi canali e quindi conduce aumentare lo spazio di mercato e la redditività complessiva.

  1. Miglioramento dei prodotti

È vero che per attirare davvero i tuoi clienti, devi migliorare la qualità dei tuoi prodotti. Tuttavia, a volte comunicando loro lo standard migliore del prodotto stesso può fare il trucco e potrebbe non essere necessario alcun miglioramento sostanziale nel prodotto. Questo perché la maggior parte dei consumatori è incoraggiata ad acquistare un prodotto solo per il suo fascino e non controlla necessariamente se si dimostra o meno. Pertanto, solo apportando lievi aggiustamenti al prodotto e al suo imballaggio, puoi fare appello più fortemente e aumentare le tue entrate.

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  1. Upsurge Usage

Un metodo molto efficace di penetrazione nel mercato è quello del maggiore utilizzo di qualsiasi prodotto o servizio. Se una campagna di promozione del marketing viene effettivamente erogata in un'area specifica, porterebbe a un aumento dell'uso del prodotto che porterebbe quindi a una migliore penetrazione del mercato con l'aumento delle cifre delle vendite.

  1. Conoscere il rischio e la crescita

La maggior parte dei marketer ogni volta che pensa alla crescita, pensa a nuovi lanci. Tuttavia, è solo parzialmente vero. In realtà, può anche essere rischioso. Quando viene lanciato un nuovo prodotto, esiste il rischio che abbia successo o meno. Tuttavia, un canale di distribuzione efficiente e un processo di consegna regolare assicurano che il prodotto soddisfi le aspettative. Allo stesso modo, anche l'ingresso in un nuovo segmento di mercato può essere rischioso. Pertanto, è assolutamente essenziale conoscere il tuo mercato e il tuo prodotto al fine di fare bene e oltre le aspettative. Un modo efficace per farlo è comunicare correttamente con i clienti ed essere sensibili alle loro esigenze e desideri.

  1. Crea barriere all'ingresso

Quando si tratta di adottare opzioni strategiche, è fondamentale sfruttare i punti di forza della propria azienda in modo corretto e giusto. Ad esempio, riducendo al minimo i costi variabili, è possibile aumentare le vendite e creare un ostacolo all'ingresso per gli altri. Ecco perché molte aziende con una tecnologia superiore e processi distinti sono in grado di ridurre i costi variabili e guadagnare margini lordi migliori per articolo venduto. Con una quota sostanziale del mercato e un processo di marketing efficiente, la tua azienda potrebbe creare una barriera all'ingresso per impedire ai concorrenti di entrare nel tuo settore.

  1. Sii unico e pensa diversamente

Anche se l'intero processo di penetrazione nel mercato sembra semplice e monotono, tuttavia è una grande sfida se lo percepisci. Per superare la sfida, devi essere più unico e altamente innovativo nel tuo approccio. Una strategia di vendita ripetitiva produrrebbe risultati insoddisfacenti e ostacolerebbe il potenziale di crescita. Quindi, sarebbe meglio pensare diversamente e modificare le tue tattiche di penetrazione come e quando richiesto. Essendo più innovativi e aggiungendo valore ai tuoi prodotti, aumenti le tue possibilità di successo.

Alcune azioni che potresti considerare uniche sono:

  • Educare i vostri clienti - Questo è importante poiché molte volte le persone non sono consapevoli della qualità del prodotto e di come potrebbe essere utile per loro.
  • Semplifica gli acquisti : molte aziende di successo prestano una linea di credito ai propri clienti e aumentano così la capacità di acquisto dei clienti.
  • Ampliare la rete di distribuzione - Rendere disponibile il tuo prodotto in più sedi e migliori opzioni di consegna e assistenza può aumentare significativamente i tuoi dati di vendita.
  • Genera referral - Se puoi incoraggiare i tuoi clienti a fornire referral, ciò influenzerebbe sicuramente le tue possibilità di vendita. Ad esempio, puoi offrire buoni regalo o punti premio a quei clienti i cui referral vengono effettivamente convertiti.
  • Modifica delle progettazioni del prodotto - Rendendo il prodotto in un modo più user-friendly, le possibilità di conversione delle vendite aumentano notevolmente. Ad esempio, potresti fare di un lungo romanzo uno tascabile invece di uno a copertina rigida.

  1. Diversificazione

La tattica di diversificazione della penetrazione del prodotto prevede la produzione di nuovi prodotti per nuovi mercati. La strategia di diversificazione è generalmente seguita ogni volta, c'è saturazione nel mercato attuale o quando cambiamenti ambientali come la società, l'economia, la tecnologia o la regolamentazione rendono molto difficile generare nuove vendite in quei mercati. Questa strategia è seguita più comunemente da quelle aziende nel settore sanitario, come gli ospedali. Gli ospedali hanno ora diversificato i loro servizi sotto forma di strutture di assistenza a lungo termine, rimborsi, segnalazioni di reti e utilizzo. Quelle aziende che si sono diversificate sulle opportunità dei loro punti di forza sono state in grado di ottenere di più.

  1. Alleanze strategiche

Per alcune organizzazioni, è difficile a causa di uno o più motivi per entrare in nuovi mercati. Per risolvere un simile problema, molte di queste organizzazioni stipulano una sorta di alleanze strategiche tra loro per operare in un particolare mercato. Sebbene le alleanze strategiche possano essere formate in molte forme, la più comune è la joint venture, in cui ogni business partner detiene una posizione azionaria. Le alleanze strategiche più comuni e naturali si trovano nell'industria farmaceutica.

Pro e contro delle strategie di penetrazione del mercato

Le strategie di penetrazione del mercato traggono vantaggio dalla riduzione dei prezzi per aumentare la domanda di prodotti e aumentare la quota di mercato. Con l'aumentare della domanda per il tuo prodotto, la tua azienda risparmia sui costi di produzione del prodotto grazie al maggior volume di prodotti. La strategia di penetrazione del mercato non funzionerà per tutti i prodotti e tutti i tipi di attività. Pertanto, alcune aziende utilizzano strategie di marketing diverse rispetto alla normale per essere più efficaci.

Ecco alcuni vantaggi della pratica delle strategie di penetrazione del mercato: -

  1. Crescita rapida -

Se l'obiettivo delle tue attività commerciali e di marketing è quello di espandere la tua base di clienti, la penetrazione nel mercato è il rimedio esatto di cui hai bisogno. Quando proponi prezzi più bassi rispetto ai tuoi concorrenti, diventa possibile tentare i loro clienti e ricevi ciò che ti aspettavi. Pertanto, una crescita rapida dipende fortemente dai prezzi più bassi. Più sono razionali, migliori saranno le tue possibilità.

  1. Efficacia dei costi -

Certamente, è ragionevole dire che la penetrazione porta all'efficienza in termini di costi. La penetrazione nel mercato può comportare vantaggi in termini di costi se i processi aziendali vanno nel modo previsto. Mantenendo bassi i prezzi, ti assicuri che i clienti rimangano con te e ciò significa anche che puoi ordinare più quantità di prodotti dai tuoi fornitori che alla fine si traducono in maggiori profitti. Questo è il motivo per cui alcune aziende prendono la strada rischiosa e prima acquistano prodotti sfusi a causa di prezzi scontati e quindi attuano una strategia di penetrazione.

  1. Concorrenti del concorso -

Uno dei segmenti più difficili della strategia di penetrazione del mercato è combattere con i tuoi rivali. Prova solo a immaginare, hai molti concorrenti che stanno disperatamente cercando di evolversi e rallentarti e stanno rubando i tuoi clienti che si traducono in profitti ridotti per te. Ora seguendo la regola della sopravvivenza, la tua unica via d'uscita è combattere e sconfiggerli per rimanere ai vertici. Ad esempio, i prezzi iniziali bassi costringono i concorrenti a passare a strategie alternative con modifiche alle normative sui prezzi di penetrazione nel mercato. In questo modo, farai appello ai consumatori persi e renderà i concorrenti sulla difensiva o lascerà del tutto il mercato.

Vediamo ora alcuni degli svantaggi delle strategie di penetrazione del mercato: -

  1. Costi di produzione non raggiunti -

Ridurre il prezzo del prodotto come vuoi non è sempre possibile. A volte, i prodotti sono costosi da fabbricare e le piccole aziende hanno difficoltà a sopravvivere mentre producono sufficientemente per abbassare la produzione e il prezzo. Questo diventa più complicato quando devi trattare con aziende concorrenti. In tali circostanze, è meglio concentrarsi sulla campagna di marketing, sull'imballaggio del prodotto e sul miglioramento dell'immagine pubblica perché hanno lo stesso potenziale che ha una struttura a basso prezzo.

  1. Probabilità mancate -

Alcune aziende che producono prodotti di lusso commettono lo sciocco errore di commercializzarlo come articolo economico. Pertanto, i clienti che adorano i prodotti di lusso eviterebbero che venisse commercializzato come un "articolo economico". Pertanto, se ti concentri sulla produzione di prodotti di lusso, allora considera che i prezzi bassi possono rendere le tue vendite più sottili e il prodotto potrebbe persino fallire nel mercato.

  1. Immagine aziendale errata -

Quando la tua azienda ha numerose linee di prodotti che includono anche una linea di lusso, l'adozione di una strategia di penetrazione nel mercato sarebbe sicuramente sfavorevole. Ad esempio, se si applica una particolare strategia di penetrazione del mercato su un singolo prodotto, potrebbe riflettersi negativamente sul resto delle linee di prodotti. Pertanto, se un gran numero di clienti acquisisce familiarità con il tuo prodotto economico, è molto probabile che si dimentichino che anche tu produci articoli di lusso e lo status del tuo marchio come produttore di lusso scomparirà.

  1. Mancanza di risultati -

La strategia di penetrazione del mercato non funzionerà in un luogo in cui i prezzi erano precedentemente bassi. Ad esempio, quando in precedenza i prezzi sono bassi, i consumatori hanno ormai creato fiducia in una società esistente, e quindi entrare in quel mercato e tentare di battere la concorrenza sarebbe un modo di agire altamente inefficace. Piuttosto, una nuova società dovrebbe concentrarsi su come guadagnare il proprio valore nel business, cercando di creare prezzi bassi dei prodotti.

Conclusione

In un determinato articolo, abbiamo cercato di mostrare diverse strategie di penetrazione del mercato. Tuttavia, tali tattiche saranno applicabili al meglio quando ne utilizzerai più di una insieme. L'aumento della portata del tuo prodotto dovrebbe essere accompagnato da un successivo aumento delle tue promozioni. Dopo aver aumentato la promozione, sei tenuto ad aumentare l'utilizzo del prodotto e, d'altra parte, ad attirare la concorrenza dei tuoi concorrenti.

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