Elementi chiave del marketing business-to-business (B2B) -
Business-to-business (B2B) è ora un termine frequentemente utilizzato nel settore, sebbene non abbia alcun impatto diretto sull'uomo comune. Quando un'azienda sviluppa un prodotto o un servizio da vendere ai consumatori, viene chiamato Business-to-Consumer (B2C). Tuttavia, affinché un prodotto raggiunga il consumatore, un'azienda deve dipendere da materie prime e semilavorati per produrli. Questo, a sua volta, può essere prodotto da una piccola o media impresa che vende prodotti solo ad altre imprese.
Esiste un enorme mercato per le aziende B2B proprio perché tutti i prodotti che raggiungono il consumatore devono avere diversi componenti o kit che vengono quindi assemblati o integrati secondo un design standardizzato. Alcuni degli attributi di Business-to-Consumer (B2C) sono applicabili anche a Business-to-business (B2B); deve essere necessario il prodotto, la creazione di consapevolezza, la presentazione delle vendite e le vendite effettive del prodotto. Tuttavia, il branding non è probabilmente richiesto poiché il mercato non è solo un consumatore o una famiglia, ma un'altra azienda che vuole solo ottenere un buon affare.
Le fonti di un produttore di auto potrebbero essere in grado di approvvigionare una varietà di materie prime e requisiti di officina da una varietà di fornitori: potrebbe anche iniziare con il motore, le sospensioni, il radiatore, i catalizzatori, le ruote, il tachimetro, la tappezzeria, gli specchi, i cruscotti e così via . Allo stesso modo, un produttore di laptop può acquistare involucro, display, schede madri, cablaggi, tastiere e circuiti integrati (IC) da una varietà di fornitori.
Nessuno degli acquisti aziendali viene fatto per indulgenza, ma per realizzare un prodotto a valore aggiunto e vendere a scopo di lucro e quindi c'è molta differenza nella mentalità di un consumatore medio e di un acquirente aziendale. Il business to business (B2B) avviene a causa di una domanda derivata dalla società che ha un acquirente per il suo prodotto finale.
Primi 10 elementi chiave Strategia di marketing business-to-business (B2B).
# 1 L'acquisto aziendale è un processo complicato
L'acquisto aziendale è un processo complicato che può comportare una diversa gerarchia di decisori e l'approvazione finale da parte del dipartimento finanziario o, talvolta, anche dal consiglio di amministrazione se si tratta di un acquisto importante. Inoltre, i decisori continuano a cambiare e questo crea un enorme problema per i professionisti del business-to-business (B2B). Alcune aziende potrebbero optare per il preventivo più basso poiché il loro obiettivo è quello di contenere i costi e guadagnare più margine sulle vendite dei prodotti.
Gli acquisti aziendali sono classificati in acquisti a basso rischio e basso valore che comportano processi decisionali a livelli più bassi, a basso rischio e beni di alto valore che richiedono l'approvazione di livelli tecnici e finanziari, ad alto rischio a basso valore che coinvolge specialisti e acquisti e, infine, acquisti ad alto valore e ad alto rischio che coinvolgono i decisori senior dell'azienda.
Poiché diverse persone chiave sono coinvolte nell'acquisto di prodotti di importanza fondamentale per un'azienda, il venditore Business-to-business (B2B) deve dimostrare un elevato livello di competenza in tutte le sue interazioni con il pubblico target. Dovrebbero dimostrare un elevato livello di conoscenza del prodotto e la garanzia della competenza tecnica per fornire supporto post-vendita per l'intera vita dell'acquisto.
# 2 Acquisto razionale
A differenza di un normale consumatore che acquista dalla vendita al dettaglio che potrebbe essere innescato da una varietà di fattori tra cui stato, acquisti d'impulso, consumi cospicui e così via, la casa d'affari acquista sulla base di un'analisi razionale di costi e benefici per l'azienda.
È meno probabile che i consumatori dispongano di informazioni complete sui prodotti o servizi che acquistano, ma le case d'affari basano i loro acquisti su diversi parametri con l'obiettivo di realizzare profitti per l'azienda o un ritorno sull'investimento (ROI).
Con la proliferazione di carte di credito e un reddito più disponibile per mano del consumatore, le abitudini di spesa sono cambiate. Potevano acquistare senza contanti in contanti e pagare in rate mensili equivalenti a sei mesi o un anno.
Il lavoro dei marketer business-to-business (B2B) diventa impegnativo in quanto l'acquisto si basa sull'analisi critica di pro e contro, tuttavia, l'acquisto potrebbe essere basato anche sulla reputazione del fornitore e sulla sua precedente esperienza. Nessun acquirente B2B rischierà la sua partecipazione a un prodotto sconosciuto, anche se i fattori di costo sono favorevoli per l'azienda.
# 3 Complessità dei prodotti
I prodotti di consumo vengono acquistati sulla base della costruzione del marchio e della consapevolezza creata dall'azienda. I consumatori potrebbero non preoccuparsi dei dettagli tecnici più fini del prodotto, ma l'azienda deve valutarli in dettaglio e vedere se è richiesta la personalizzazione o se sono necessarie modifiche alle specifiche del prodotto.
Il marketer business-to-business (B2B) deve essere armato con tutte le informazioni tecniche e i protocolli di standardizzazione per ottenere l'accesso ai migliori decisori dell'azienda. Le informazioni fornite dovrebbero essere fattuali e non una creazione di valore creata nella mente dell'acquirente. D'altra parte, molti investimenti richiesti per la costruzione del marchio e la creazione di valore nella mente del consumatore possono essere eliminati in una vendita basata su parametri "tecnici".
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# 4 Meno numero di acquirenti e probabilmente più venditori
A differenza di un mercato di consumo in cui potrebbero esserci migliaia e milioni di acquirenti, il mercato Business-to-business (B2B) è più limitato a un numero limitato di acquirenti forse di grandi e medie dimensioni che hanno la possibilità di scegliere tra diversi fornitori. Il mercato business-to-business (B2B) funziona secondo il principio di Pareto di 80: 20, in base al quale l'ottanta percento dei fornitori compete per il 20% degli acquirenti sul mercato. Tuttavia, i pochi acquirenti chiave delle imprese possono acquistare in grandi quantità rispetto a un consumatore medio nel mercato la cui spesa sarà limitata a poche migliaia di dollari per quella categoria di prodotti.
Il numero limitato di acquirenti rappresenta una sfida e un'opportunità per i venditori poiché il processo prevede presentazioni, sensibilizzazione, collaborazione a stretto contatto con un cliente per apportare modifiche al prodotto, se necessario, eseguire il processo di vendita e, successivamente, fornire un servizio post-vendita.
Il fornitore sarà valutato non solo in merito ai prodotti, ma anche in termini di consulenza tecnica, efficienza del prodotto, creazione di valore e servizi di supporto in loco.
# 5 Meno segmentazione ed esigenze
In un mercato di consumo, un determinato prodotto potrebbe essere suddiviso in diversi segmenti in base alle necessità, al potere d'acquisto e alle caratteristiche. Ci potrebbe essere un insieme di marchi di un'azienda che si trova nel segmento premium: orologi Timex, prodotti di consumo Unilever, i jeans Levis possono avere offerte diverse a prezzi diversi che soddisfano gli acquirenti entry-level, medi e premium.
Tuttavia, l'acquirente industriale non sta guardando i prodotti per il consumo finale e quindi non si preoccupa di guardarlo dal punto di vista di un consumatore. La segmentazione del mercato è molto minore in quanto capricci, insicurezze e indulgenze non sono i fattori che guidano gli acquisti. Diverse persone sono coinvolte nel processo decisionale Business-to-business (B2B) e i segmenti si basano su prezzo, qualità, servizio e partnership. La sfida per il marketer business-to-business (B2B) è quella di concentrarsi sul segmento giusto e collaborare con loro per sviluppare una partnership strategica a lungo termine, sebbene una segmentazione limitata aiuti in una certa misura rispetto ai mercati di consumo.
La migliore strategia è classificare il pubblico target in base alle dimensioni, diviso per area geografica e fornire tutta l'assistenza necessaria per il cliente. Nell'acquisto Business-to-business (B2B), il pubblico target viene spesso indicato come cliente poiché il prodotto non soddisfa un'esigenza ma una sorta di supporto per il prodotto finale.
# 6 Costruire relazioni personali
Nella vendita al consumo, le aziende dipendono dai mass media per commercializzare i loro prodotti - tra cui giornali, televisione, radio, internet e a livello fisico - banner, cartelloni, archi, tra gli altri. Qui, i diversi consumatori che acquistano i prodotti non sono noti all'azienda poiché i prodotti vengono venduti attraverso canali all'ingrosso e al dettaglio, tranne nel caso di alcuni prodotti come aspirapolvere, telefoni cellulari, depuratori d'acqua, libri venduti online o direttamente presso la sede del cliente.
Qui, la costruzione del marchio è più importante e fornisce incentivi ai partner di canale che includono distributori, agenti C&F, grossisti e rivenditori che a loro volta spingono il prodotto. Tuttavia, nel marketing tra imprese (B2B), è molto importante costruire un rapporto personale con i principali decisori dell'azienda target. Spesso i membri del team di marketing sono gli ambasciatori del marchio. Pertanto, la prima impressione di una società viene formata durante le prime visite da parte dei venditori a presentare l'account.
Nel business-to-business (B2B) viene speso un premio per ottenere la giusta forza di vendita e marketing, formazione e mantenimento. Inoltre, frequenti cambiamenti nel team di marketing possono influire sulla costruzione delle relazioni con i potenziali clienti e comportare persino la perdita di attività.
Oltre alla vendita diretta, i principali lead di vendita B2B (business-to-business) sono generati attraverso la partecipazione a fiere che non sono richieste nella vendita al consumo a causa della maggiore spesa per i mass media. Il marketing business-to-business (B2B) americano si basa fortemente sulle fiere di promozione commerciale che spendono $ 17, 3 miliardi all'anno.
# 7 Acquisto a lungo termine
Per un consumatore medio che acquista beni di consumo in rapido movimento (FMCG), un acquisto potrebbe durare almeno da 5 a 10 anni, come nel caso di TV, frigorifero, forno a microonde e altri. Generi alimentari, cereali e beni di consumo possono essere richiesti su base continua.
Nel settore Business-to-business (B2B), potrebbe essere un requisito di un componente o kit su base continua fino a quando un particolare marchio o prodotto può essere tolto dal mercato. O cambiamenti nel design o nelle specifiche del prodotto possono rendere inutili o obsoleti il particolare dispositivo, componente o kit.
Nel business-to-business (B2B), dal momento che i clienti sono meno e gli affari sono a lungo termine, il team di vendita deve costruire relazioni a lungo termine, la società dovrebbe formare adeguatamente la forza vendita nelle ultime tecnologie e assicurarsi che abbiano successo comunicandolo ai clienti.
# 8 I marketer business-to-business (B2B) devono concentrarsi sull'innovazione
I prodotti prosperano sullo spirito innovativo delle aziende che li sviluppano. A loro volta, devono dipendere da altri fornitori per mettere a punto dispositivi e componenti. Poiché le innovazioni sono pianificate e commercializzate con successo nel mercato B2B, i venditori devono lavorare fianco a fianco per beneficiare di nuove opportunità di mercato. I marketer B2B devono intraprendere ricerche di mercato dettagliate, combinandole con le informazioni a monte per creare un quadro completo delle informazioni di mercato.
Le attività da impresa a consumatore (B2C) sono probabilmente meno avverse al rischio in quanto devono prevedere i capricci e il comportamento irrazionale dei consumatori piuttosto che il processo decisionale più calcolato delle imprese.
# 9 Aspetto e confezione non contano
I beni di consumo dipendono dal buon imballaggio e dal marchio per il suo successo. Enormi importi possono essere spesi per il design accattivante di cartoni e loghi. Tuttavia, nel packaging di marketing business-to-business (B2B) ha un'importanza minore in quanto l'acquisto non si basa sull'aspetto e sul design. Un prodotto viene valutato principalmente in base ai suoi meriti intrinseci e non in base al suo aspetto attraente. Inoltre, i responsabili delle decisioni potrebbero non vedere affatto l'imballaggio. Può essere aperto e utilizzato nel reparto di produzione da personale tecnico e di produzione.
# 10 Branding e sub-branding
Nei mercati Business-to-Consumer (B2C), il ruolo del branding e del sub-branding è già stato evidenziato, ma le aziende Business-to-business (B2B) non fanno affidamento sul branding poiché il 5% del processo decisionale si basa solo sul marchio influenze. Alcune aziende B2B hanno creato sotto-marchi per ogni aspetto della loro gamma di prodotti nel loro bisogno di utilizzare strategie di branding. Tuttavia, l'importante relazione che si sviluppa su un marchio per Business-to-business (B2B) è già stata sottolineata. Alcuni marketer business-to-business (B2B) fanno sempre più affidamento sul web e sui social media per raggiungere il potenziale mercato.
La principale tendenza nel marketing digitale e nel web design è verso il design minimalista per il web e il marketing digitale. Il design piatto diventerà più popolare nel prossimo anno, secondo Jeremy Durant, direttore commerciale della società di web design di San Diego Bop Design.
Conclusione:
I marketer business-to-business (B2B) ora riconoscono il fatto che il successo nelle vendite richiede al team di identificare gli attributi chiave dei personaggi di un'azienda. Persona è una descrizione fantasiosa degli acquirenti all'interno di un'organizzazione basata sul loro processo decisionale, gusti e preferenze.
Il rapporto basato su 37 dirigenti del business e del marketing nordamericani ha rivelato che il 29% degli intervistati riteneva che metà della loro forza lavoro potesse descrivere le persone acquirente che erano state sviluppate mentre solo l'8% sentiva che i tre quarti della loro organizzazione ne erano a conoscenza.
Il successo nel marketing business-to-business (B2B) richiede lo sviluppo di personalità acquirente, la convalida delle intuizioni della persona con misurazione qualitativa, la formazione di team per utilizzare le persone nel loro lavoro quotidiano e la ricerca di dati di terze parti per supportare la creazione della persona.
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