Panoramica della strategia del mercato di riferimento
Target Market Strategy, perché è importante averne uno? Quindi hai impiegato infinite ore di duro lavoro e finalmente hai realizzato quel prodotto o servizio killer. Ma il tuo lavoro non è ancora finito. Devi presentarlo al tuo mercato di riferimento. Sebbene sia relativamente semplice sviluppare alcuni contenuti di branding e pubblicitari generali per le masse, è necessario dedicare tempo e risorse alla ricerca di mercati più mirati che ti aiuteranno a massimizzare il ritorno sull'investimento (ROI).
Ad esempio, è probabile che General Motors e Ford sappiano che commercializzare i loro pick up in Texas o nel Dakota del Nord sarà molto più efficace che venderli a New York o in California. Pertanto, prima di introdurre un nuovo prodotto o servizio, analizza attentamente a chi vuoi commercializzarlo, come e quando. Il processo, cioè sapere chi promuovere il tuo prodotto o servizio, spesso si traduce in un ROI più elevato e prevede l'implementazione di sistemi, piuttosto che dipendere dal marketing indiscriminato.
Passi Strategie di mercato target per business di successo
Bene, se non sei sicuro di dove iniziare, ecco alcuni modi per definire la tua strategia di mercato di destinazione.
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Affina la tua attenzione sulla strategia del mercato target
Una delle cose più efficaci per commercializzare in modo intelligente il tuo prodotto o servizio è restringere lo sguardo, ovvero dare la priorità. Ma quali sono gli sforzi per stabilire le priorità? Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a reindirizzare i tuoi approcci di marketing.
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Determina le esigenze che il tuo prodotto soddisfa:
Chi sono le persone che hanno maggiori probabilità di utilizzare il tuo prodotto? Mentre continui a rispondere a questa domanda, considera fattori come l'età, la posizione geografica, il potere d'acquisto, lo stato civile ecc. Ad esempio, una nuova laureata che ha appena iniziato il suo primo lavoro, avrà un'esigenza diversa rispetto a dire, una madre di tre adolescenti. Mentre entrambi richiederanno le necessità di base come cibo, vestiti e riparo, è probabile che spendano il loro reddito disponibile in diversi modi. Circa il 50% di tutte le donne millenarie fa acquisti di abbigliamento più di due volte al mese, rispetto solo al 35% delle donne delle generazioni più anziane. Gli uomini millenari, d'altra parte, spendono il doppio in abbigliamento rispetto ai non millennial.
Cosa significa questo nel contesto degli affari? Se sei un merchandiser di abbigliamento, che tu offra $ 500 cappotti o $ 15 t-shirt, ti porterà in diversi segmenti di strategia di mercato target. Una t-shirt che vende per $ 15 può essere acquistata più volte all'anno, mentre il cappotto da $ 500 è probabilmente un acquisto a vita. Se stai pianificando una strategia di mercato target per vendere magliette da $ 15, ora hai un'idea molto migliore del tuo mercato di riferimento, ovvero i millennial che vogliono varietà a un prezzo più basso.
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Utilizza l'approccio dell'imbuto:
Per alcuni amministratori delegati, di solito è utile pensare che la selezione della strategia di mercato target sia un imbuto a più fasi. Ad esempio, il genere è spesso il primo secchio. Se il prodotto o il servizio è specifico per genere, il tuo pubblico si restringe immediatamente. L'età potrebbe essere il secondo filtro. Se stai producendo tavole da surf, è improbabile che la promozione del tuo prodotto ai settuagenari porti a un successo. Il setaccio finale potrebbe essere il livello di reddito. Una famiglia che acquista una Kia probabilmente proviene da una fascia di reddito diversa rispetto a quella che acquista una Lexus.
Passando attraverso i filtri successivi, raggiungerai un mercato più mirato per il tuo prodotto e servizio. Puoi ovviamente sperimentare l'ordine dell'imbuto e diverse combinazioni o filtri per vedere se raggiungi un risultato finale diverso. Il gruppo finale a cui arriverai ti consentirà di trovare facilmente il punto debole, ovvero l'intersezione tra "in grado di acquistare" e "altamente interessato".
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Sottolineare la proposta di valore primario:
Chi sono le persone che potrebbero essere interessate al valore del tuo prodotto o servizio? Ad esempio, consideriamo che l'azienda produce passeggini per bambini che possono essere facilmente ripiegati in una forma compatta e portatile. Quale tipo di genitori sarebbero interessati al prodotto? Forse quelli che devono viaggiare frequentemente. Forse sei un produttore di fotocamere DSLR in grado di resistere all'immersione in acqua e all'immersione su rocce dure. In tali casi, la tua analisi di mercato target potrebbe essere quella di fotografi all'aperto che acquistano da negozi come REI o Patagonia. Indipendentemente dal prodotto o dal servizio, annotare i valori fondamentali offerti dal prodotto. Quindi, traccia una linea al gruppo demografico che dà priorità a questi valori.
Fonte immagine: pixabay.com
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Ottieni dati per la tua strategia di mercato target
Cercare la giusta strategia di mercato target significa anche dare una conclusione con dati oggettivi. I dati possono provenire da molte fonti. Durante la raccolta dei dati, ecco alcune linee guida da tenere a mente.
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Raccogli i dati del sondaggio per individuare i potenziali mercati:
Le metriche sono un ottimo modo per individuare probabili gruppi demografici. Ciò può includere sondaggi tramite newsletter ed e-mail esplosive. Oppure potresti trovare utile assumere un'azienda di marketing che raccoglierà i dati preliminari per te. La chiave, in entrambi i casi, è raccogliere i dati demografici attraverso il sondaggio. Ti aiuterà a correlare le risposte positive per il tuo prodotto con particolari gruppi demografici. Questi sono gli stessi gruppi su cui il tuo prodotto dovrebbe successivamente essere indirizzato.
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Attingere in modo aggressivo ai dati esistenti:
Non è improbabile che la tua azienda offra un prodotto o un servizio in gran parte simile a quelli già esistenti sul mercato. Fai quanti più compiti possibili in questo caso. Quale gruppo di strategia di mercato target demografico sta acquistando il prodotto? Quando acquistano? Quale articolo della gamma di prodotti è particolarmente popolare? Ci sono abbastanza dati disponibili online per avere una visione a macroistruzione della sezione trasversale dei clienti che acquistano prodotti simili a quelli che stai offrendo. Puoi anche ottenere la tua vista macro per quanto riguarda il tipo di clienti.
Ecco come è possibile effettuare una ricerca di mercato da soli. Trascorri mezza giornata in una caffetteria locale. Ogni volta che i clienti effettuano un ordine, prendi nota attenta di ciò che ogni persona sta acquistando. Quanti anni hanno? Qual è la divisione di genere ed etnia? C'è qualche bevanda particolare che è più popolare del resto? Quando è il momento più trafficato nel negozio? Una volta che hai i tuoi dati, applica i risultati agli sforzi di marketing per la tua azienda di caffè.
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Guarda la tua rete:
La prossima volta che trascorri del tempo con amici e parenti, guarda i prodotti che usano. Sarebbero interessati al tuo prodotto o servizio? Poni domande schiette come "Vuoi usare questo? Hai bisogno di questo prodotto? ”O“ Conosci qualcuno che lo userebbe? ”Queste domande possono fornire dati importanti.
Puoi accedere alla tua rete di colleghi, mentori e finanziatori. Chiedi loro di esaminare attentamente i tuoi prodotti. Possono persino provarli gratuitamente per alcuni giorni. Potrebbero semplicemente sorprenderti con un marketing mirato che non avresti mai immaginato e rivelare modi innovativi per indirizzare altri potenziali clienti a utilizzare il prodotto.
Quando possibile, disegna diverse prospettive mentre costruisci sforzi di marketing. L'obiettivo finale sarà quello di consentire ai gruppi demografici di vedere la connessione tra le loro esigenze e il tuo prodotto. L'analisi di più flussi di dati, insieme ai continui sforzi per identificare i clienti target, ti aiuteranno a raggiungere questo obiettivo, oltre a massimizzare il ROI.
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Rifocare gli sforzi di branding
Le campagne di branding sono importanti per aumentare la consapevolezza del prodotto tra i potenziali acquirenti che non hai ancora analizzato. Queste campagne aiutano anche ad aumentare la consapevolezza e l'impegno tra le prospettive esistenti e anche a dare forma alla percezione della vostra strategia di mercato, della società, del marchio e dell'offerta di prodotti. L'obiettivo finale di una campagna di branding è quello di mettere in rete più prospettive nella parte superiore della canalizzazione e aumentare il flusso di lead attraverso la canalizzazione, convertendo una prospettiva in un cliente.
Utilizzare i dati raccolti sulla segmentazione dei clienti per sviluppare "personas acquirenti" esclusivi per le parti interessate coinvolte nell'influenzare e prendere la chiamata "buy". Potrebbe trattarsi di informazioni, come un ruolo nell'organizzazione, esigenze e sfide aziendali, contenuti di marketing preferiti e abitudini di acquisto.
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Coinvolgi contenuti pertinenti
Il tuo prodotto o servizio potrebbe avere un vantaggio innegabile rispetto alla concorrenza. Ma i potenziali clienti non possono trasformarsi in clienti fino a quando non acquisiscono familiarità e non creano fiducia nel tuo marchio. Le cose belle accadono quando il tuo marketing mirato capisce chi sei, il tuo lavoro e quanto sei diverso dal resto. A tal fine, offri loro tutte le opportunità di educare se stessi, ogni volta che trovano il tempo per farlo.
Prova a sviluppare un approccio di strategia di mercato online integrato che estende una copertura esaustiva tramite social marketing, pubblicità display, e-mail e varie altre tattiche che consentono di mettere i contenuti pertinenti davanti ai potenziali clienti in ogni fase della canalizzazione. Ricorda, i tuoi contenuti devono essere pertinenti. Personalizza il contenuto per indirizzare le "persone target" che hai definito e associa i tuoi contenuti alla fase di acquisto corretta del canale online che è più probabile che coinvolga il potenziale cliente.
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Ri-target per aumentare la conversione
I potenziali clienti che fanno clic sulle pubblicità, condividono i messaggi sui social media o visitano il blog aziendale o del sito Web, sono già coinvolti con il marchio. Hanno già inviato un segnale di interesse per il tuo prodotto o servizio. È più probabile che queste prospettive siano considerate inferiori nell'imbuto di marketing e più come prospettive altamente qualificate.
Con il re-targeting degli annunci display, puoi mantenere i messaggi e le offerte del tuo marchio direttamente davanti al tuo cliente / mercato target, indipendentemente da dove si trovino, aumentando così le possibilità di conversione. Durante l'avvio di una campagna di retargeting, crea annunci personalizzati basati su un particolare segmento di pubblico definito dalla demografia o dall'interesse dei potenziali clienti. Ad esempio, se qualcuno visita la tua home page ma non fa altro, indirizza nuovamente quella persona con una pubblicità creativa che si concentra per aumentare la consapevolezza del marchio ed evidenzia la proposta di valore generale del tuo prodotto. Ma se quella persona accede a una determinata pagina del prodotto sul sito Web, cogli l'opportunità di focalizzare la pubblicità per rafforzare il valore di quel prodotto.
Valutare le tue decisioni nel mercato di riferimento
Dopo aver analizzato le strategie del mercato di destinazione, prendere in considerazione le seguenti domande.
- Ci sono abbastanza persone per soddisfare i tuoi criteri?
- Il vostro target di mercato trarrà davvero beneficio da ciò che avete da offrire? C'è una domanda per questo?
- Riesci a capire cosa spinge il tuo mercato di riferimento a prendere decisioni?
- Possono permettersi il tuo prodotto o servizio?
- Riesci a raggiungere il tuo messaggio sul mercato target?
- Puoi raggiungerli con il tuo messaggio e sono facilmente accessibili?
Cerca di non abbattere troppo la tua strategia di mercato target. Ricorda, ci potrebbero essere molteplici mercati di nicchia. Valuta se il messaggio di marketing deve essere diverso da ciascun mercato. Se riesci a raggiungere tutte le nicchie con un messaggio comune, forse il tuo mercato è stato suddiviso troppo. Inoltre, se ci sono solo 40 persone che soddisfano i tuoi criteri, potresti dover rivalutare il tuo obiettivo. Il trucco è identificare il giusto equilibrio.
Tutto sommato, definire una strategia di mercato target è difficile. Ma se sei consapevole di chi vuoi prendere di mira, diventa più facile scoprire i media che puoi sfruttare per raggiungerli così come i messaggi che colpiranno un accordo con loro. Affidati alle e-mail per consegnare la merce anziché le e-mail fisiche. Risparmia denaro per ottenere un ROI migliore.
Uno studio di ritratto di fascia alta aveva diverse unità di vendita distribuite su numerosi centri commerciali di destinazione. Lo studio ha inviato direct mail per il targeting di coloro che "pensavano" fossero clienti, entro un raggio prestabilito. Lo hanno fatto in modo coerente e hanno scoperto di non ottenere risultati dalle costose campagne. Lo studio ha chiamato un'azienda di marketing per aiutarli. La prima cosa che l'azienda ha fatto è stata quella di esaminare il loro database clienti attuale. Hanno trovato sufficienti informazioni sui clienti poiché era uno studio di fascia alta che manteneva dettagli esaurienti sui loro clienti. Lo studio avrebbe compilato un questionario sul nome, l'indirizzo, i figli e le loro simpatie e antipatie del cliente. L'azienda ha scansionato i dati e identificato la posizione di ciascun cliente sulla mappa. Si è scoperto che i migliori clienti provenivano oltre il raggio target dello studio poiché era un centro commerciale di destinazione. La maggior parte dei clienti, infatti, proveniva da 13 a 18 miglia di distanza. La società ha raccolto i dati e ha ideato una nuova mailing list mirata per aree geografiche per le famiglie che vivono in questo intervallo, tenendo conto degli altri dati dei clienti.
La volta successiva che lo studio ha lanciato una campagna di direct mailing, è stato un grande successo.
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