Tutto sulla strategia di mercato di nicchia
La strategia di mercato di nicchia è costituita da un gran numero di potenziali acquirenti che sono diversificati, distribuiti geograficamente, si differenziano per reddito, status sociale e risultati scolastici. Naturalmente, molte aziende escogitano prodotti o servizi che soddisfano un vasto pubblico o intendono soddisfare un grande gruppo di persone e questo tipo di attività si chiama marketing di massa.
Il vantaggio che molti vedono nel prendere di mira il mercato di massa in qualsiasi categoria di prodotti è che il mercato è enorme e dicono che anche se il 3-5% della quota di mercato può essere raggiunta, sarebbe sufficiente gestire l'attività in modo redditizio. Tuttavia, considerando l'enorme dimensione del mercato, potrebbero esserci molti giocatori con i loro punti di forza e di debolezza che potrebbero non essere facili da battere anche solo una piccola parte di esso. Potrebbero essere necessarie enormi spese pubblicitarie per farsi notare in un mercato affollato anche se è grande e diversificato.
Non sorprende quindi che molte aziende esistenti e nuove entrino in un mercato più ristretto chiamato strategia di mercato di nicchia. Si chiama marketing di nicchia. La strategia di mercato di nicchia può essere di piccole dimensioni rispetto alla sua controparte più ampia, ma la concorrenza potrebbe essere minore, il marketing può essere più mirato e quindi più semplice da sviluppare.
Secondo Linda Falkenstein, autrice di Nichecraft: usando la tua specializzazione per focalizzare la tua attività, orientare il tuo mercato e farti cercare dai clienti citata in Entrepreneur.com, una strategia di mercato di nicchia non appare o si sviluppa da sola, deve essere abilmente creato da un imprenditore. Esistono mercati di nicchia nel mercato B2B (Business to Business) e nei mercati consumer (B2C). Anche le grandi aziende si concentrano su un mercato di nicchia, ad esempio Walmart si concentra su acquirenti attenti agli affari mentre Rolex si concentra sui profili esclusivi.
Gli esperti sottolineano che sia le imprese consolidate, sia le nuove imprese, possono trovare una strategia di mercato di nicchia per crescere e prosperare. Geoff Dillon, un professionista delle comunicazioni di marketing con sede a Toronto, aveva scritto una decina di anni fa che una posizione forte in una strategia di mercato di nicchia è molto meglio di una posizione debole in un mercato di grandi dimensioni o di massa.
Definire la tua strategia di mercato di nicchia;
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Identificazione del pubblico target (vantaggi di nicchia di mercato)
Hai deciso di indirizzare un pubblico specifico e non è il mercato di massa. Da quel momento in poi la sfida è identificare la fascia d'età, la regione geografica, i bisogni a cui il prodotto risponderà, il loro stato sociale e i relativi parametri. Qui dobbiamo essere molto specifici secondo Linda Falkenstein. E le nostre dichiarazioni non dovrebbero essere vaghe come adolescenti, giovani donne, giovani, bambini o mercati americani di fast food o ricchi uomini d'affari in cerca di investimenti immobiliari.
Nel caso del business B2B, le società di marketing IT, l'industria dei servizi finanziari, l'industria automobilistica sembrano tutte troppo generiche e quindi non possono essere classificate come un mercato di nicchia. Le compagnie automobilistiche che vendono auto elettriche a basso costo in Cina possono essere un buon modo per definire vantaggi di nicchia sul mercato. Allo stesso modo, le ragazze nelle città metropolitane dell'India che indossano jeans premium nella fascia di età 13-16-16 con caratteristiche a vita bassa sono un quadro più accurato del mercato di riferimento rispetto alle ragazze adolescenti che preferiscono capi in stile occidentale.
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Come scegliere l'area di interesse (vantaggi di mercato di nicchia)
Una volta identificato il pubblico target, ora dobbiamo sviluppare l'area di messa a fuoco e la descrizione non dovrebbe essere troppo generale. Molte persone commettono l'errore di identificare le industrie più redditizie o in forte crescita. Un professionista del marketing farmaceutico con esperienza decennale potrebbe non essere in grado di avviare bene un'unità di produzione farmaceutica o un'unità di vendita al dettaglio di prodotti farmaceutici. Il suo set di abilità risiede nel marketing e quindi farebbe bene se si procura medicine dai produttori e vende con il proprio marchio. Anche in questo caso, se il tentativo è di colpire tutte le specialità mediche, gli investimenti e i rischi sono maggiori. Se l'attenzione si concentra solo su farmaci cardiaci o neuro-psichiatrici, l'attenzione si restringe e quindi è più facile sviluppare il mercato. Tutto dipende dalla conoscenza del dominio e dall'esperienza dell'imprenditore.
Molte persone si precipitano in settori a loro non familiari e l'unica ragione per provarli è che sta mostrando una crescita elevata dei ricavi e del ritorno sugli investimenti. Le tendenze potrebbero cambiare rapidamente e al momento in cui la nuova società si affermerà la tendenza positiva nel settore di nicchia potrebbe essere cambiata.
Inoltre, un trader di successo che salta improvvisamente nel carrozzone IT o software solo perché fa caldo può bruciarsi le dita a causa della mancanza di conoscenza e competenza del dominio. Una persona del genere dipenderebbe completamente da qualcun altro per gestire l'attività dall'inizio e quindi più probabilità di essere i leader nella direzione sbagliata o probabilmente essere imbrogliati.
Falkenstein sottolinea l'importanza degli imprenditori di creare una lista di controllo delle loro competenze chiave prima di avventurarsi in qualcosa di nuovo. Devono identificare le loro abilità, quale lavoro svolgono meglio, area di conoscenza, risultati e importanti lezioni apprese nella vita. Interesse, esperienza sono fattori chiave per il successo di una nuova impresa.
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Individuare le esigenze del cliente (vantaggi di mercato di nicchia)
Esiste un famoso paradigma commerciale per il successo: identifica un bisogno e riempilo. La maggior parte delle storie di successo negli affari emerge da un acuto senso di identificare un problema e fornire la soluzione. Si applica all'industria del software in cui sono emersi software antivirus per colmare la necessità di eliminare virus o trojan che corrompono i file o ostacolano il funzionamento di un personal computer.
Esistono vari modi per identificare le esigenze dei consumatori: sondaggi di mercato, colloqui informali con potenziali clienti e dati secondari. Ci sono case di ricerca che pubblicano sondaggi di mercato su aree di strategia di mercato di nicchia e potrebbe essere un buon punto di partenza per identificare il tuo target di riferimento. A volte il metodo migliore sarebbe parlare direttamente con i clienti.
Inizialmente, c'erano solo fotocopiatrici, quindi dispositivi elettronici multifunzione che avevano il fax, la fotocopiatrice, la stampante e lo scanner riuniti in uno solo quando le aziende hanno iniziato a cercare un singolo dispositivo in grado di svolgere tutte le funzioni dell'ufficio.
In India, il popolare dentifricio di oggi era inizialmente in formato polvere, ma l'identificazione della necessità di avere un formato di pasta conveniente in tubi sigillati ha aperto un nuovo mercato che ora ha superato le polveri dentali e altre forme di soluzioni per la pulizia dei denti.
Corsi consigliati
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Cerca consumatori ignorati (vantaggi di mercato di nicchia)
Potrebbero esserci alcuni mercati target che non sono coperti dagli esistenti
I mass marketer e possono essere l'area di interesse per il marketing di nicchia. Ad esempio, se nessun venditore o drogheria consegna frutta e verdura o cibi cotti in una determinata regione, vi è una buona opportunità di fornire tali servizi se c'è un reale bisogno sentito dalle persone che vivono lì. Se è composto da persone anziane che vivono in appartamenti residenziali alti, il requisito per la consegna a domicilio di alimenti e generi alimentari di uso quotidiano potrebbe essere più elevato. Allo stesso modo, la maggior parte dei centri di salute e fitness si rivolge ai giovani, se una determinata località ha più anziani in cerca di esercizio fisico e fitness, un centro benessere focalizzato sugli anziani farebbe affari.
Molti giocatori immobiliari possono ignorare gli acquirenti che cercano per la prima volta alloggi convenienti ma accoglienti. E se non ci sono fornitori di servizi di questo tipo in una città, l'attenzione potrebbe essere focalizzata su questo piccolo segmento in cui la società può superare l'80% della quota di mercato, sebbene il mercato immobiliare più ampio che si rivolge a tutte le categorie possa apparire più attraente.
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Sintetizza gli attributi (vantaggi di mercato di nicchia)
Una volta che l'imprenditore identifica il pubblico target, gli attributi e le esigenze che soddisfa per il cliente, secondo Falkenstein devono ancora sintetizzare le qualità del nuovo prodotto o business.
Dovrebbe essere conforme alla visione a lungo termine fissata dall'imprenditore, c'è una reale necessità per il prodotto, la strategia è stata accuratamente individuata, il prodotto o il servizio è unico sul mercato, c'è la possibilità di sviluppare nuovi prodotti attorno ad esso pur mantenendo la strategia di mercato di nicchia di base già identificata per iniziare l'attività.
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Valutazione (vantaggi del mercato di nicchia)
Una volta che il progetto per il prodotto è pronto e viene identificato il pubblico di destinazione, il passo successivo è valutare i criteri di sintesi sopra elencati. È conforme alle qualità elencate e se fallisce in alcune di esse, è meglio scartare il prodotto e provare qualcosa di nuovo? La valutazione dovrebbe consentire alle imprese di prendere le giuste decisioni e di non essere guidate da puro sentito dire, intuizione e percezione popolare su un mercato che potrebbe non essere vero.
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Test marketing (vantaggi del mercato di nicchia)
Molte grandi aziende introducono un nuovo prodotto in mercati selezionati, misurano la risposta del pubblico e il feedback dei venditori prima di procedere con la produzione completa del prodotto o il lancio di un servizio. Nel test marketing, un gruppo selezionato di clienti ha l'opportunità di acquistare e utilizzare il prodotto. In molti casi, le grandi aziende ricorrono a fornire campioni gratuitamente o prendere parte a fiere per valutare la risposta del mercato. Oppure potrebbero tenere mini-seminari per introdurre un prodotto e generare feedback dagli utenti selezionati del prodotto. Una volta ricevuto, il feedback deve essere valutato e apportate le modifiche necessarie.
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Implementazione dell'idea nel mercato (vantaggi di mercato di nicchia)
La fase finale del processo di inserimento della strategia di mercato di nicchia è l'effettiva introduzione del prodotto sul mercato. Se si tratta di un prodotto di bellezza venduto attraverso punti vendita farmaceutici, devono essere prodotte quantità sufficienti, ordini raccolti da rivenditori o lavorare a stretto contatto con i distributori per introdurre il prodotto sul mercato. Secondo Falkenstein, questa è la fase più cruciale del marketing di nicchia. Dice che se è stato fatto un numero sufficiente di compiti a casa, il lancio del prodotto è solo un rischio calcolato.
Conclusione della strategia di mercato di nicchia
Il marketing di nicchia presenta numerosi vantaggi rispetto al marketing di massa e soprattutto per le nuove imprese che non sono inondate di liquidità. L'operatore di mercato di nicchia è più simile a un grosso pesce in un piccolo stagno, mentre un'entità aziendale in un grande mercato ha maggiori probabilità di essere un piccolo pesce in un grande stagno se ci sono molti concorrenti.
Poiché il prodotto incentrato sulla strategia di mercato di nicchia è adattato alle esigenze del piccolo gruppo a cui si rivolge, il prodotto potrebbe avere un impatto sul mercato in quanto vi è una forte ragione per cui le persone acquistano. Una forte posizione nel mercato di nicchia aiuta un'azienda a difendere la propria posizione e ad entrare in un nuovo mercato di nicchia. D'altra parte, il mercato di massa attirerà più giocatori e la concorrenza si intensificherà dando una torta più piccola per i giocatori esistenti.
La crescita organica è possibile nel mercato di nicchia poiché i consumatori diffonderanno con il passaparola le buone qualità del prodotto e lo riferiranno ad altri.
Secondo gli esperti di marketing, una posizione di mercato definita che si rivolge a vantaggi di mercato di nicchia è una formula sicura per il successo che garantisce prospettive a breve termine, flusso di cassa e potenziale per la maturazione a lungo termine del business oltre la posizione di nicchia iniziale.
La prima volta che gli imprenditori nel mercato di nicchia devono essere auto-motivati, coloro che stabiliscono obiettivi che hanno la volontà e la positività per avere successo contro ogni previsione sul mercato. Molto spesso non esiste alcuna precedenza per il prodotto o il servizio in quanto sarebbe una nuova idea. Quindi, il successo dell'azienda dipenderebbe dai compiti, dai rischi calcolati.
È possibile sviluppare vantaggi di mercato di nicchia in qualsiasi categoria di settore, che si tratti di finanza, turismo, tecnologia dell'informazione, bellezza e fitness, salute, agro-trasformazione, trasformazione dei prodotti alimentari, produzione, elettronica, ingegneria elettrica e così via.
Negli ultimi anni, resort eco-compatibili nel turismo, prodotti biologici in agricoltura, Enterprise Resource Planning (ERP) nell'IT, programmi di fitness basati sulla danza nel settore del benessere sono tutti buoni esempi di segmenti di benefici di mercato di nicchia creati con successo.
Il test finale di un prodotto di nicchia sul mercato è quanto sia utile per i consumatori. Secondo Dixie Gillaspie, scrittrice e coach, più il prodotto aiuta i tuoi acquirenti, più consumano, più si riferiscono e più è probabile che saranno disposti a pagare di più. I marketer di nicchia ora possono utilizzare sempre più il Web, i social media e altre piattaforme digitali per trasmettere i loro messaggi al pubblico. E rispetto ai media tradizionali, il ritorno sugli investimenti in tali nuovi media è migliore, affermano gli esperti di marketing.
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