Introduzione alla strategia di marketing di riferimento

Il marketing del passaparola è gratuito e non c'è modo di quantificarlo. Tuttavia, quando le aziende sono fiduciose della qualità e del servizio dei loro prodotti, possono anche pensare di incentivare coloro che sono disposti a diffondere la buona parola sul tuo marchio o prodotto. Quando il marketing del passaparola viene incentivato in termini monetari o di altro tipo dall'azienda, viene chiamato Marketing referral.

Strategia di marketing di riferimento

Non è facile convincere i consumatori ad acquistare un prodotto. Sono regolarmente esposti a centinaia di annunci su giornali, televisione, radio e cartelloni pubblicitari. Anche se sono parzialmente influenzati dalle immagini, dai suoni e dai video con cui sono bombardati, molte persone sono ancora scettiche al riguardo. E tendono a cercare l'aiuto di amici, colleghi, conoscenti o persino recensioni di prodotti prima di decidere di separarsi dai loro soldi.

La maggior parte dei prodotti non viene acquistata a causa dell'impatto della sola pubblicità, ma attraverso il passaparola. Se qualcuno ha acquistato un telefono cellulare e ne è soddisfatto, è probabile che lo dica ad almeno 10-12 persone sui meriti del prodotto. Questo tipo di marketing è gratuito per l'azienda e in un certo senso riflette lo sforzo di branding intrapreso dall'azienda.

Una società ricca di liquidità può spendere milioni di dollari per ottenere il proprio prodotto approvato da una celebrità dell'industria cinematografica, degli affari, della moda, dello sport o di qualsiasi altro campo di attività. È molto improbabile che un'attrice sia bellissima a causa della crema per il viso o del sapone, i consumatori lo sanno!

La maggior parte delle principali aziende e marchi hanno utilizzato l'esempio del marketing di riferimento con buoni risultati e non vi è alcun motivo per non poterne beneficiare. Per molte società statunitensi, il 65% delle nuove vendite avviene attraverso il marketing di riferimento. Un sondaggio di Nielsen ha rivelato che i clienti sono fortemente influenzati dai referral che danno un buon peso alle raccomandazioni fatte dagli amici.

Canali per il marketing di riferimento

  • Il dipendente dell'azienda: (Referral Marketing Strategy)

I tuoi dipendenti sono i tuoi più grandi ambasciatori. Se stanno approvando il tuo prodotto, questo dimostra che l'azienda si sta prendendo cura di loro e hanno anche una buona fiducia nel prodotto. Molte aziende offrono incentivi ai dipendenti per la promozione dei loro prodotti. Nelle banche, agli impiegati viene dato incentivo monetario per promuovere alcuni piani di risparmio o fondi comuni di investimento. I migliori tra loro possono essere periodicamente riconosciuti dando una moneta d'oro su base mensile o trimestrale.

I dipendenti che promuovono i prodotti della società godono di doppi vantaggi: riflettono la crescita di punta dell'azienda e i dipendenti possono guadagnare non solo attraverso incentivi, ma anche un aumento degli stipendi alla fine dell'anno se gli sforzi si riflettono anche sui profitti.

L'altro vantaggio del marketing di riferimento è che, diversamente da un dirigente di marketing o un associato, non ci sono costi di trattenimento associati all'utilizzo dei dipendenti per il marketing.

  • I tuoi clienti: (Referral Marketing Strategy)

Un cliente soddisfatto è il tuo miglior dirigente di marketing e quindi un'azienda potrebbe attingere al suo ricco database di clienti per utilizzarli dando incentivi per i referral. Citibank offre Rs 2000 per rinvio per carte di credito ai suoi clienti esistenti, mentre Google ha annunciato $ 7, 50 per rinvio ai suoi titolari di account per la promozione di campagne AdWords. Molte riviste più vendute come Readers 'Digest, The Week, India Today hanno utilizzato negli anni il marketing di riferimento per incrementare il business. A volte, l'incentivo può essere una raccolta dei migliori articoli che sono già apparsi sulla rivista sin dall'inizio o potrebbe essere un opuscolo utile che il lettore può tenere come riferimento.

Dropbox, una delle principali società di archiviazione di file online, ha implementato un programma di marketing di riferimento per i suoi abbonati nel 2009. In un programma di marketing di riferimento, coloro che si sono iscritti e quelli che hanno fatto riferimento hanno ottenuto spazio libero. Entro un anno, i referral rappresentavano oltre il 35% della nuova attività per Dropbox. Esistono diversi esempi del settore in tutto il mondo che hanno utilizzato il marketing di riferimento: AT&T offre ai clienti l'opportunità di guadagnare fino a $ 575 all'anno attraverso i referral.

  • Il legame con le imprese complementari: (strategia di marketing di riferimento)

Quando molti fondi comuni di investimento globali e compagnie di assicurazione sulla vita arrivarono in India, si legarono alle banche per promuovere gli affari. Quando le banche con la tradizione di fornire un buon servizio approvano un prodotto di investimento, è più probabile che vengano accettate dai clienti. Aviva ha lanciato i suoi prodotti assicurativi sulla vita attraverso Canara Bank prima di uscire da sola e quindi ha ottenuto una buona base di clienti su cui lavorare.

Altri modi di fare riferimento al marketing sono visti in un'automobile, compagnie petrolifere che promuovono carte di credito, aziende di condizionatori d'aria che promuovono stabilizzatori.

I passaggi per garantire risultati migliori con il marketing di riferimento

  1. Buon prodotto / servizio e servizio clienti: (strategia di marketing di riferimento)

Il prerequisito essenziale affinché una campagna di referral abbia successo è avere un buon prodotto o servizio e un impeccabile servizio post-vendita. Senza un buon prodotto o marchio, non farai molti progressi e non molti saranno disposti a fare riferimento in primo luogo.

  1. Gli obiettivi dovrebbero essere raggiungibili, i premi attrattivi: (Strategia di marketing di riferimento)

Gli obiettivi per i rinvii non dovrebbero apparire impossibili o difficili da raggiungere. Fare riferimento a un massimo di 15 può essere semplice, ma la maggior parte delle aziende offre vantaggi anche se vengono indirizzati cinque clienti e generano conversioni. Che si tratti di denaro o prodotti o altri vantaggi, i premi dovrebbero essere abbastanza buoni per i clienti, i dipendenti per fare questo ulteriore sforzo. Dovrebbe essere chiaramente indicato se i premi sono dati per la generazione di lead o per la conversione delle vendite.

  1. Nel business B2B non iniziare con una richiesta di referral: (Referral Marketing Strategy)

Molti clienti potrebbero non essere disposti a prendere parte al programma di marketing di riferimento semplicemente perché non sanno come i dati personali raccolti verranno utilizzati dall'azienda. È meglio instaurare un rapporto con l'azienda chiedendo loro di valutare il prodotto o iscriversi alla newsletter. Prima di annunciare il programma di marketing di riferimento, le clausole sulla privacy e le clausole di riservatezza devono essere comunicate a loro in modo che si sentano sicuri nel riferire le persone a te.

L'intero processo di contatto con i clienti segnalati deve essere preventivamente informato menzionando i vantaggi e i benefici per l'attività di marketing di riferimento.

  1. Il marketing B2B richiede molto tempo, tieni informato il cliente: (Referral Marketing Strategy)

Una volta ricevuto un rinvio e iniziato a contattarli, il cliente che ha fatto riferimento deve essere informato dello stato di avanzamento del processo di marketing fino alla conclusione dell'affare. Tuttavia, bisogna fare attenzione a non bombardare il nuovo potenziale cliente con e-mail e telefonate che saranno imbarazzanti per il cliente che lo ha inviato.

Corsi consigliati

  • Corso online di gestione della logistica
  • Pacchetto di formazione alla vendita
  • Formazione alla certificazione nella gestione del marchio

  1. I premi devono essere assegnati in modo temporaneo: (Strategia di marketing di riferimento)

Quando viene promesso un premio per i referral, questo dovrebbe essere dato in modo limitato nel tempo, la stessa settimana o il mese successivo. Quando i premi vengono ritardati o non assegnati, la società sta chiudendo le porte a qualsiasi possibile successo nei futuri programmi di marketing di riferimento.

  1. Rendi il tuo sito Web e i social media adatti ai referral: ( Strategia di marketing di riferimento)

Rendi il tuo sito Web e i social media adatti alla condivisione e alla ricompensa, proprio come hanno fatto i miei indumenti intimi. Hanno creato una sezione speciale chiamata invito per incrementare l'attività di marketing di riferimento. Hanno offerto $ 20 per il cliente e il 20% di sconto per la persona che ha acquistato quel rinvio. Oppure potrebbero essere diversi livelli di premi basati sui volumi di attività e non una sola ricompensa. Ora anche per le piccole imprese, è facile implementare programmi di marketing di riferimento sul sito Web con diverse app disponibili per la personalizzazione: alcune sono Ambassador, Friendbuy, Referrify, Extole, Referralcandy.

Con la rapida esplosione dei social media, le aziende possono ora utilizzare soluzioni sviluppate per Facebook, Twitter, Linkedin, Google+ per far condividere ai tuoi clienti promozioni e offerte di sconti. Molti di loro usano l'analisi dei big data per inviare le offerte giuste al pubblico target.

  1. Unisciti a una rete di marketing di riferimento: (Strategia di marketing di riferimento)

Molte piccole e medie imprese possono aderire a una rete aziendale come BNI (Business Network International) che ha capitoli in tutto il mondo per aiutare i suoi membri a promuovere gli affari attraverso i referral. Ogni referral è molto più prezioso di un lead in quanto il tasso di conversione potrebbe essere vicino al 90-100% mentre un lead qualificato ottenuto da qualsiasi altra forma di marketing ha una quarta possibilità di essere convertito in business.

Le reti di marketing di riferimento aiutano anche a costruire relazioni in quanto hanno incontri settimanali in cui discutono strategie, come fare presentazioni e proposte. Organizzano anche seminari che offrono nuove idee sulla promozione e sulle strategie aziendali. Alla fine del 2015 BNI ha riferito di avere 7.300 capitoli e di generare 7, 7 milioni di referral per un valore di $ 9, 3 miliardi. L'adesione totale all'organizzazione è di 190.000 in 64 nazioni.

  1. Utilizzare un mix di strategia in denaro, non in contanti e su più fronti: (Strategia di marketing di riferimento)

È possibile utilizzare incentivi in ​​contanti o non in contanti per l'esempio del marketing di riferimento, ma uno studio dell'Università di Chicago ha scoperto che gli incentivi non monetari erano più efficaci dei benefici in denaro del 24%. È anche meglio non limitare i riferimenti a clienti o dipendenti da soli, i siti Web di marketing di riferimento possono anche essere utilizzati per nuovi clienti e attirarli in programmi di marketing di riferimento.

  1. Comunicare la persona acquirente ai tuoi clienti: (Referral Marketing Strategy)

Quando chiedono segnalazioni, molto spesso le aziende dimenticano il gruppo target che stanno guardando. Ogni amico o collega del cliente potrebbe non essere un potenziale cliente e ottenere un lungo elenco di potenziali clienti, trascorrendo del tempo su di essi potrebbe non portare il risultato desiderato. In tali casi, la società può delineare un profilo cliente - fascia d'età, reddito, interessi, industria, genere, hobby desiderati in modo che i risultati siano migliori.

Chi può impiegare il marketing di riferimento?

Negozi al dettaglio, riviste, banche, medici, società di carte di credito, industria automobilistica, aeroporti, hotel, agenzie di viaggio, società di borsa, fondi comuni di investimento, società di trading online. È adatto sia per le aziende che i servizi B2B e B2C. In tutto il mondo, sono le piccole e medie imprese che hanno guadagnato di più dall'esempio del marketing di riferimento.

Vantaggi del marketing di riferimento Esempio?

Perché qualcuno dovrebbe provare la laboriosa strada per il marketing di riferimento? È molto più economico del marketing convenzionale e offre un migliore ritorno sull'investimento (ROI). È stato riscontrato che le aziende che implementano correttamente le definizioni di marketing di riferimento hanno notevolmente ridotto la pubblicità tradizionale sui mass media. I clienti si sentono importanti in quanto vengono premiati e condividono i premi con i loro amici che beneficiano anche di ottenere un buon prodotto.

Con la crescita della tecnologia informatica (IT) sono disponibili diverse applicazioni per web, social media, mobile ed e-mail per automatizzare le tue campagne di referral rivolte alle offerte per il pubblico giusto. Impiegano anche big data per fornire risultati migliori nella definizione del marketing di riferimento.

Oltre ai benefici monetari o non monetari che i clienti ottengono, genera anche buona volontà tra i clienti e crea una migliore relazione business-cliente. Questo, a sua volta, fa sì che l'azienda si concentri su qualità, innovazione e velocità per spingere l'azienda verso l'alto.

Conclusione

Nonostante i numerosi esempi di marketing di riferimento, i vantaggi rispetto al marketing convenzionale difficilmente il 25% delle aziende utilizza la strategia di marketing di riferimento. Gli analisti sottolineano che richiede un'attenta pianificazione, identificando l'obiettivo giusto per i referral e basandosi su di essi.

È importante valutare i risultati di una campagna di referral prima di intraprendere un'altra. Molte piccole imprese non fanno molti progressi perché non lo richiedono. A meno che non ti chieda di non ottenere e questo vale molto anche per le statistiche di marketing di riferimento.

Gli studi hanno dimostrato che il successo con una campagna di referral è del 2%, ma è molto meglio delle campagne di direct mail che hanno un tasso di successo solo dell'1%. Alcuni esperti di marketing ritengono che richiedere un rinvio potrebbe danneggiare il rapporto con il cliente. Le aziende che non sono disposte a cercare referral possono prendere la strada indiretta stabilendo le proprie competenze attraverso una migliore visibilità su siti Web, blog, podcast, YouTube, che appaiono in TV tra le altre opzioni. Questo, a sua volta, può aiutare l'azienda a ottenere referenze da persone che non sono suoi clienti.

È possibile imparare solo dalle storie di successo in tutto il mondo. Ad esempio, ci sono aziende che generano puramente marketing di riferimento che significa business senza pubblicità.

La ditta Fred's Best Windows, Doors, Siding e Roofing di William Davey è una di queste aziende che spende zero soldi per la pubblicità e cresce in riferimento a clienti, agenti immobiliari, gruppi di riferimento e partner. Il successo di Davey è dovuto alla formazione che impartisce alle fonti di riferimento su come e il tipo di persone a cui fare riferimento e garantendo che la sua azienda abbia le qualità che la rendono preferibile. Il libro di William Davey sul marketing di riferimento, intitolato "The Referral Factory", uscirà a settembre di quest'anno.

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