Buona strategia del team di vendita -

Immagina di avere un team di vendita dei migliori produttori. Il tuo dipartimento supererà continuamente i suoi obiettivi annuali e genererà nuove attività mantenendo i suoi stimati clienti. Avere un team di vendita elogiato dai dirigenti e invidiato dai concorrenti è un sogno per la maggior parte delle aziende.

Tutte le organizzazioni devono avere una forza di vendita killer. Il marketing, l'innovazione di prodotto / servizio, lo sviluppo del business, ecc. Sono tutti fattori importanti per generare entrate. Ma senza mezzi termini, nessuna vendita significa nessuna entrata. La strategia del tuo team di vendita è al centro di tutte le attività di produzione. I tuoi venditori sono quelli che sostengono la tua offerta e generano il prezioso profitto. Quindi la strategia del tuo team di vendita dovrebbe essere la migliore. Periodo.

Ma come si può costruire una strategia di successo del team di vendita? In un recente sondaggio, oltre l'80% degli intervistati ha affermato che la qualità di coloro che vengono assunti è l'elemento più importante per il successo del reparto vendite. Ha senso se hai lavorato con star delle vendite in passato. Di solito sono individui laboriosi e fortemente motivati, che si sforzano continuamente di superare il loro numero, anche nelle condizioni più avverse. Avere persone di tale calibro nel tuo team può migliorare notevolmente le prestazioni complessive delle vendite.

Il passo più importante, ovviamente, è garantire che il dipartimento delle risorse umane (risorse umane) possa concentrarsi e assumere i migliori talenti. Anche altre leve come garanzie, formazione commerciale e strategia sono importanti. Ma se le reclute sono artisti marginali, le migliori iniziative si fermeranno.

Distaccarti dai tradizionali metodi di assunzione e riempire il tuo reparto di stelle di vendita ti aiuterà a rubare un miglio sui tuoi concorrenti.

Siiprudente

Prima di leggere di più su come costruire una buona strategia per il team di vendita, ricorda che il reclutamento dei migliori talenti è diventato difficile nel corso degli anni. I candidati sono cambiati. Ora sono più esperti nelle interviste, dando al manager delle risorse umane un momento difficile per separare le vere star dai narratori. Internet, oggi, è pieno di migliaia di collegamenti con le risposte alle domande tipiche del colloquio di vendita. Ci sono anche varie organizzazioni che videoeranno giochi di ruolo e prepareranno i candidati a navigare anche attraverso le domande più difficili dell'intervista.

Ed ecco come puoi costruire la migliore strategia del team di vendita da zero.

  1. Valuta la situazione

Un buon medico non prescriverà mai la medicina senza una diagnosi corretta. Seguendo questo esempio, tratta la tua forza vendita come un paziente. Hai già le risorse appropriate? Forse stai iniziando con i giocatori di A-list e hanno solo bisogno di un programma di allenamento avanzato e una spinta verso la giusta direzione.

Al contrario, la tua squadra potrebbe perdere la domanda. Forse non è in grado di gestire il numero di richieste e hai bisogno di ulteriori risorse per far crescere la tua attività.

Lavorare da zero significa iniziare con una lavagna pulita. Ma sapere come costruire il team da zero, significa cosa stai cercando e come attrarre i vincitori.

  1. Avere un buon processo di assunzione per una strategia del team di vendita

Quando si tratta di assumere venditori, centinaia di candidati possono presentarsi a pieni voti. Questo è esattamente il motivo per cui assumere per gli obiettivi del team di vendita è diverso dall'indurre stelle per il team di assistenza clienti.

Ecco alcune domande che possono aiutarti a valutare il candidato.

  • Se la persona è ricettiva: molti professionisti con una vasta esperienza di vendita credono di aver capito tutto. Evitali con tutte le possibilità perché non prenderanno il coach in quanto hanno un'opinione gonfia di se stessi.
  • "Vendimi una bottiglia d'acqua": la domanda ti aiuterà a verificare se i candidati sono in punta di piedi. Possono affrontare sfide frontali? Possono improvvisare?
  • Parlaci del tuo talento imprenditoriale: potrebbe iniziare un'attività di volontariato, un club o un'organizzazione senza scopo di lucro. Chiedi ai candidati di mostrare qualcosa che mostri iniziative e con importanti punti brownie.

È anche importante che i tuoi candidati siano a conoscenza dei tuoi prodotti e servizi. Prova ad assumere qualcuno con più conoscenza del prodotto e meno esperienza di un individuo esperto senza conoscenza del prodotto. Questo perché i tempi di accelerazione della formazione alle vendite sono più brevi.

Corsi consigliati

  • Corso di pubblicità e promozioni
  • Corso di formazione per ricerche di mercato
  • Corso di email marketing

  1. Non solo sparare, fuoco veloce

Il tuo processo di vendita non può garantire che ogni persona che assumi avrà successo. Il tempo è un affare killer nel mondo delle vendite. Si applica anche a chi ha prestazioni basse nella squadra. Se si stanno semplicemente trascinando e non sembrano adattarsi correttamente, è necessario premere rapidamente il grilletto e lasciarli andare.

Prova questo: offri un lavoro a una persona che sembra eccezionale sulla carta e gli concedi un periodo di grazia di due settimane per iniziare. Dopo un giorno o due, la persona inizia a comportarsi in modo strano a causa del ritardo nell'adesione. Lui / lei inizia a incolparti per il ritardo e continua a chiedere perché non possono iniziare prima. Quindi inizia a parlare di una promozione. Una piccola domanda e potresti scoprire che è al verde e ha un disperato bisogno di lavoro. Le persone disperate non possono fare buoni venditori e spesso non si adattano alla cultura dell'organizzazione. Devono andare.

L'investitore e imprenditore, Mark Suster, ha dichiarato: “Se lo sai, lo sai. Se lo sai, fallo adesso. Le cose non vanno meglio. I tuoi istinti di "battito di ciglia" sono giusti. Non aggiusterai le cose. Ritardare l'inevitabile non renderà le cose più lisce con i tuoi investitori, partner, clienti o dipendenti.

C'è solo una risposta: sparare prontamente.

Licenziare qualcuno non ha alcuna differenza rispetto alle centinaia di decisioni che devi prendere per l'interesse della tua azienda. Quando spari, liberi del budget tanto necessario. Libera l'organigramma e puoi portare sangue fresco. Il tuo personale emergerà quasi universalmente dalla falegnameria per dire: "Grazie, doveva andare". Quando le persone della tua organizzazione non stanno tirando il loro peso, la pressione si fa sentire sugli altri dipendenti. Sono grati di lavorare per un'azienda in cui gli artisti sono apprezzati e i fannulloni no.

Gestire un team di vendita è un compito difficile. Gestire un cattivo team di vendita è ancora più difficile.

  1. Avere metriche per rendere le persone responsabili

È necessario stabilire e mantenere robusti indicatori chiave di prestazione (KPI) per gli obiettivi del team di vendita che tutti comprendono e seguono. Altrimenti, non ci sarà alcuna responsabilità. Chiedi al tuo team di inviarti un riepilogo delle statistiche di vendita giornaliere e settimanali. Sono inoltre necessarie riunioni mensili. Funziona bene se sei una nuova società e non disponi di un meccanismo di reportistica delle vendite automatizzato. Cerca di metterne uno in atto man mano che i tuoi ricavi crescono. Che si tratti di tutto internamente o di obiettivi di team di vendita in outsourcing, questo è un passaggio non negoziabile.

  1. Comunicare. In effetti, esagerare

Molte grandi aziende credono nel lavoro a distanza per favorire la comunicazione e spesso lavorano in questo modo per un paio di giorni alla settimana. Ma richiede molta disciplina. Chiedi al tuo team di comunicare molto. Essere in grado di vedere se stai facendo le cose nel modo corretto, su base giornaliera, è un modo efficace per valutare le prestazioni.

Se qualcosa va storto, passa all'Hangout di Google e discuti del problema con i membri del tuo team, invece di rimanere seduto per settimane. Invia e-mail giornaliere a tutti i membri del tuo team in modo che abbiano un'idea delle loro prestazioni nei confronti dei loro colleghi. Aiuta a generare un po 'di urgenza e anche una piccola competizione che si presenta come un bonus aggiuntivo. Se qualcuno rimane indietro, può vederlo e tirare su le calze da lì.

Ecco cosa puoi usare per comunicare

  • Posta ordinaria giornaliera
  • Raggruppamenti di vendite al mattino e alla sera. Mattina: quali sono le opportunità su cui lavorerai oggi? Sera: quali sono stati gli ostacoli più grandi affrontati oggi?
  • One-on-one settimanali
  • Riepiloghi delle vendite mensili o settimanali. Un rapido rapporto sui KPI di ciascun membro del team
  • Rapporti settimanali che aiutano a misurare il polso non solo degli obiettivi del team di vendita, ma anche dell'intera azienda.

  1. Scegli un allenamento a 360 gradi

Non c'è fine all'apprendimento. Dalla creazione di quiz alla creazione di screencast, all'acquisto di libri per le attività del team di vendita, è responsabilità dell'utente mantenere educato e aggiornato ciascun team. Una migliore istruzione porta ad un aumento della produzione nel lungo periodo. Il tuo team ti apprezzerà anche per questo. Dopotutto, se gestisci la tua squadra, è tuo compito far sentire meglio tutti.

  • Giochi di ruolo: questo è uno standard nella maggior parte delle aziende. Il tirocinante verrebbe messo in una situazione che emula uno scenario di vita reale. Il trainer darà il feedback dopo aver valutato i risultati.
  • Call shadowing: è uno standard nella maggior parte delle aziende. I membri del team accettano chiamate reali.
  • Screencast: utilizzare il software video per creare esercitazioni per i membri del team. Dai suggerimenti su come prospettare, vendere strumenti usati in tutto e come qualificarsi per i siti Web, l'esperienza che condividi con loro sarà preziosa.
  • Libri: acquista copie delle Entrate prevedibili e chiedi ai membri del tuo team di vendita di leggerlo. Una volta armati della conoscenza, li metterà sulla tua stessa pagina. Ciò li aiuterà a comprendere meglio il loro ruolo.
  • Giorni di apprendimento settimanali: crea un Hangout di Google che dura fino a 30 minuti. Ogni settimana, un membro del team può essere chiamato a presentare un argomento. L'idea alla base è che tutti devono continuare ad apprendere e saper preparare una presentazione.

  1. Tieni traccia dei progressi e dei successi

Per creare attività di un team di vendita vincente devi prima definire cosa significa vincere. Ma capire il criterio di progresso e successo di solito dipende dal punto di partenza. Il successo nelle vendite è il risultato sia del comportamento che dei risultati. Il semplice targeting della parte dell'attività non introdurrà risultati. Allo stesso tempo, potrebbe essere scoraggiante concentrarsi solo sui risultati, in particolare durante i crolli delle vendite.

Esempi per misurare le prestazioni di vendita

  • Il rapporto tra costo delle vendite e ricavi : solo il volume delle vendite non è l'ultima parola per tutti i settori. Indipendentemente dal fatto che tu venda un prodotto di piccolo margine, le entrate effettive sono l'indicatore corretto della produzione.
  • Tassi di conversione : i membri del tuo team stanno chiudendo le offerte? Di quanti tocchi hanno bisogno al riguardo?
  • Previsioni rispetto alle vendite effettive : gli addetti alle vendite che colpiscono continuamente le previsioni, conoscono il mercato, i loro clienti, le loro aspettative e la via del successo.
  • Esempi per misurare l'attività di vendita
  • Salute dell'imbuto: questa è la misura categorica numero uno per il successo dell'imbuto di vendita. È come affrontare il futuro e concentrarsi sul percorso dei risultati. Registrare la qualità e lo stato di tutti i potenziali clienti e le cause alla base di tutti. In questo modo, quando il team produce o non produce, è possibile esaminare il contesto e ottimizzare la procedura.
  • Nuovi account contattati : nuovi contatti aprono nuove porte. Misurare il numero di nuove prospettive raccolte dal tuo team rivelerà la sua tenacia generale e la fame.

  1. Mantieni il flusso di cassa

Mentre il denaro potrebbe non essere il principale motivatore di tutti, i venditori dedicati di solito hanno la parte retributiva nella parte posteriore della loro mente. Anche se il tuo team non è orientato al giorno di paga, i soldi possono ottenere il comfort e la sicurezza che tutti cercano.

Offrire una retribuzione di base per creare una strategia del team di vendita che necessita di un po 'di sicurezza. Ma se ciò non corrisponde ai tuoi obiettivi di business, prova ad arricchirlo con lo schema delle commissioni. Offrire incentivi imprevedibili per le prestazioni, sia monetarie che di altro genere, può aumentare il morale dei membri del team di vendita.

Parole finali

Non c'è nessun proiettile d'argento quando si tratta di costruire obiettivi di successo di un team di vendita. Ci vuole tempo per convertire i principianti in professionisti. Un buon responsabile delle vendite può fare molta differenza per il suo team. Detto questo, i premi sono misurati dal successo della tua azienda.

Anche se gli obiettivi del tuo team di vendita possono iniziare in modo esponenziale, ricorda che c'è sempre spazio per saperne di più. Rimani curioso e mantieni la mente di un principiante. La verità è che c'è sempre qualcuno migliore di te sul mercato, oltre a qualcuno sempre pronto a licenziarti. Non esitare mai a chiedere aiuto al tuo senior o colleghi. Puoi anche chiedere il parere di esperti ai principali professionisti tramite chat video se non riesci a trovare una persona di tale coraggio nella tua organizzazione.

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Questa è stata una guida alla strategia del team di vendita è il cuore di tutte le attività di produzione. Avere un team di vendita elogiato dai dirigenti e invidiato dai concorrenti è un sogno per le aziende. Questi sono i seguenti link esterni relativi alla strategia del team di vendita.

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Sviluppo dell'imprenditorialità