Rapporti sulle vendite
Un leader delle vendite è una parte importante e integrante di ogni azienda che svolge un ruolo vitale nella crescita dell'azienda. Non è solo la conoscenza certificata che li rende un leader straordinario. Un responsabile delle vendite è la persona che può mantenere le speranze della sua squadra anche nel peggiore dei casi e può rovinarle se diventa pessimista. Sono quelli che controllano uno scenario, calcolano tutti i possibili rischi e preparano la loro squadra in caso di rischi.
Si dice infatti che le vere bugie del potere non siano altro che conoscenza. La conoscenza non va mai sprecata.
Un addetto alle vendite dovrebbe già conoscere questo fatto. Più approfondita, la conoscenza di come le prospettive, possono influenzare i risultati e la loro capacità di mettere a punto un piano su misura per aiutare le diagnosi a raggiungere i suoi obiettivi. Questo è l'unico motivo per cui, in primo luogo, queste previsioni richiedono ripetizioni. Ma per il completo successo del team, solo la comprensibilità del prodotto non è sufficiente. Il successo richiede molto più di semplici informazioni di base. Il responsabile delle vendite deve comprendere e analizzare i fattori che possono influenzare le prestazioni complessive del team. Questa comprensibilità è importante in modo che il processo di vendita possa essere modificato o che le prestazioni possano essere migliorate.
Avere i dati giusti è il primo e più importante passo per ottenere una comprensione più profonda delle prestazioni. Quasi il 50% del venditore non utilizza alcuna tecnologia dedicata in grado di tracciare i lead e vari altri dettagli dei clienti.
Se al personale di vendita mancano le informazioni di base sui contatti, non c'è quasi alcuna speranza di fare un'analisi perfetta delle prestazioni del team, risultando quindi in previsioni zero per migliorare le prestazioni del team.
Rapporto sulle vendite essenziali
Ecco l'elenco dei rapporti di vendita essenziali che ogni leader di vendita deve avere:
1. Pipelining
Il rapporto sulle vendite più importante presente in questo elenco è il pipelining. Una pipeline completa e precisa è un must. Senza pipeline, diventa quasi impossibile giudicare la salute dell'azienda in qualsiasi momento. Essendo un leader delle vendite, diventa tua responsabilità sapere quali patti sono sicuri e quali nascondono i rischi e quali si possono rivelare fatali per l'azienda. È compito del leader delle vendite analizzare la forza dell'impatto e anche il punto più basso che l'impresa dovrà affrontare quando colpisce. Ovviamente, le previsioni accurate sono un compito difficile ed è direttamente collegato alla qualificazione dettagliata e metodica delle vendite. I leader dovrebbero assicurarsi che i rappresentanti stiano eseguendo la dovuta assiduità in grado di garantire una pipeline realistica.
Per capire l'importanza del pipelining, facci prima sapere cosa significa.
In termini semplici, è l'elenco di tutte le opportunità attuali in corso.
Ora capiamo la sua importanza e perché è stato certificato come una delle credenziali più preziose in questo elenco.
Più aziende che generano entrate sono quelle con il processo professionale formale. Una gestione della pipeline di vendita aumenta la fiducia dei rappresentanti di vendita e infonde in tutta l'organizzazione perché:
- Identifica una strada diritta verso il successo: avere un processo di vendita coerente mantiene seri i rappresentanti di vendita e sulla strada del successo dove i passaggi e gli obiettivi sono chiaramente definiti. Significa come un primo segno di realizzazione e, quindi, pone il necessario quadro delle vendite che alla fine può aiutare a far crescere il business.
- La comunicazione interna è migliorata: il dominio delle persone con cui i rappresentanti di vendita lavorano e interagiscono sono piuttosto vibranti. Se il percorso per raggiungere il traguardo è chiaramente definito e il processo di vendita è trasparente, l'attrito tra il team si riduce in misura molto maggiore. In questo modo l'interazione tra i dipendenti, sia inter-dipartimentali che interdipartimentali, può essere facilmente migliorata. I conflitti diminuiscono poiché i rappresentanti di vendita non devono rispondere alle domande su ogni passaggio successivo e anche gli altri membri non si sentono lasciati su. Nel complesso, offre più tempo per la commercializzazione e la vendita del prodotto.
- Fornisce ai leader un quadro chiaro delle vendite: se i responsabili delle vendite vogliono raggiungere e superare i loro obiettivi di vendita, è importante che sappiano quale sia lo scenario reale delle vendite. Conoscere tutte le possibili opportunità e piattaforme è il passo fondamentale per raggiungere il risultato desiderato.
2. Standard di vendita dell'azienda
Un approccio alternativo alla misurazione di alcuni stock che possono essere inseriti nelle previsioni dei delegati è abbastanza semplice. È possibile ottenere una comprensione più profonda dei classici tassi di conversione tra ciascuna fase successiva del processo di vendita, la durata media del ciclo di vendita e la dimensione standard del patto. Per spiegarlo in dettaglio, facciamo un esempio, supponiamo che uno dei dirigenti che lavorano nella sezione dei conti abbia avuto la sua prima chiamata esplorativa con 21 acquirenti e abbia promesso loro che chiuderanno tutti entro la fine di quel mese. Essendo il leader delle vendite, sei ben consapevole del fatto che solo il 60% degli scenari aziendali supera questa fase iniziale e in media ci vogliono circa 40 giorni per chiudere dopo che è stata effettuata la chiamata esplorativa, quindi c'è una probabilità che tu possa sostenere il suo stima in una certa misura. Puoi persino modificare i dati in base alla fonte di lead e al tipo di contratto. Queste modifiche possono essere apportate dalla velocità con cui si chiudono le vendite in entrata, queste tariffe possono essere più alte, più basse o più basse rispetto ai referral.
Questo rapporto fornisce risposte a domande come: qual è la velocità con cui si chiudono le offerte in entrata? In che modo la tua squadra affronta una situazione competitiva? Una persona retta o diligente supera tutte le altre aziende, anche se in particolare non l'hai presa di mira?
3. Corso standard delegato-preciso
Questo può essere considerato altrettanto importante della pipeline. Il benchmark discreto è un metodo prodigioso per il calcolo e la valutazione delle previsioni specifiche. Anche se è abbastanza impossibile esaminare le prestazioni distinte di ciascun membro, ma durante le previsioni, questo rapporto si rivela di grande aiuto dal punto di vista del manager. Se qualcuno nel team sta lottando per raggiungere la sua quota, il manager può suggerire modi di miglioramento fornendo il riferimento del rapporto. Ad esempio, se l'attività di prospezione di un delegato è estremamente elevata ma chiude meno affari, il manager può guidarlo attraverso i suoi punti deboli.
4. Utilizzo collaterale di marketing
Prima di tutto, cerchiamo di capire quale assicurazione Il termine subordinato viene utilizzato sia per i materiali fisici, come opuscoli, opuscoli, e-mail dirette, ecc. Sia per i contenuti elettronici; e-book, case study, ecc. Le garanzie di vendita sono stabilite in modo da poter aiutare a spostare i possibili consumatori attraverso i percorsi o i processi di vendita. Ad esempio, i volantini aziendali sono progettati per diffondere la consapevolezza della tua azienda e, quindi, dovrebbero chiaramente catturare la missione e la visione della tua azienda. Mentre, in alternativa, i casi studio prendono di mira solo i potenziali clienti che sono passati dalla fase di consapevolezza. Questi casi studio forniscono esempi eseguibili e obiettivi per le aziende che si trovano sul mercato.
È compito del team di marketing creare garanzie che possano aiutare i rappresentanti a spostare le loro previsioni lungo il percorso di vendita ed è importante che i rappresentanti di vendita lo utilizzino in modo da ottenere i risultati desiderati. È prevedibile che il team di marketing e i rappresentanti di vendita svolgano perfettamente il proprio compito. Ma se non lo sono, è importante che il responsabile delle vendite lo trovi senza perdere altro tempo. Il monitoraggio dei contenuti di marketing in modalità stand-by o dei documenti che non sono stati rivisti per lungo tempo può essere facilmente eseguito. È possibile comunicare queste informazioni al team di marketing e, in cambio, è possibile che si ottengano informazioni utili più pertinenti.
5. Offerte vinte e perse
Le offerte che sono già in corso non sono quelle di cui dovresti essere preoccupato o più focalizzato. Per comprendere lo stato attuale e lo standard della tua azienda, è necessario tenere un registro rigoroso di tutte le offerte vinte o perse. Le domande a cui è possibile rispondere attraverso questi registri sono probabili; c'è qualche concorrente in particolare con cui perdi sempre? Oppure ci sono delle prospettive speciali che la tua azienda impazzisce sempre? Queste risposte possono fornire spunti significativi sulle debolezze e dimostrarsi estremamente vantaggiose per il progresso dell'impresa. Questo può anche aiutarti a trovare il migliore e il peggiore nella tua azienda. Per capirlo correttamente supponiamo, due delegati la cui quota in media è quasi la stessa. Entrambi possono sembrare astrali, ma possono variare notevolmente quando arriva il momento effettivo dell'esecuzione. Se i dati in tuo possesso mostrano che uno dei rappresentanti, nonostante il mantenimento di un tasso di rendimento elevato, impiega molto tempo ad aiutare i suoi colleghi a concludere le trattative, assicurati di avere un ottimo impiegato in mano. Ma al contrario, se i registri mostrano che anche un altro rappresentante ha un alto rendimento rispetto al primo, ma si affida maggiormente ai suoi compagni di squadra per concludere un affare. I numeri parlano molto ed è importante che il responsabile delle vendite comprenda la lingua del numero
6. Clienti sfornati
La comprensibilità del motivo delle persone che escono dalla tua base di clienti può rivelarsi ancora più trasparente che trovare e valutare i motivi per perdere le offerte. Complessivamente, si può facilmente affermare che un cliente agitato è un segno puro e impeccabile che durante una fase del processo di vendita si è verificata una calibrazione errata. Nel caso dei clienti agitati, se l'intero scenario viene attentamente esaminato, aiuta nella tendenza e ti dà il potere di fornire una guida immediata sull'impostazione delle disposizioni sbagliate che sono presenti durante il processo di vendita.
Per capirlo correttamente, facci prima sapere che cosa è agitazione e come è un problema.
La zangolatura non è solo la questione di un dominio, non è solo la felicità del cliente. È un problema di tutta l'azienda.
La soddisfazione del cliente svolge il ruolo più importante nel successo dell'azienda. Un cliente infelice può macchiare l'immagine dell'impresa. Un cliente eccellente non agita mai. Il tipo di cliente che sono i churn sono quelli che non sono soddisfatti del tuo prodotto, insoddisfatti dell'onboarding o dei servizi forniti dopo l'accordo o quelli che non hanno ottenuto molto valore dal tuo prodotto. È fondamentale che il responsabile delle vendite eviti lo sfollamento del cliente o, se si verifica, fermarlo il prima possibile.
I punti sopra elencati sono considerati le credenziali più rilevanti per un leader delle vendite. Se un direttore delle vendite desidera prendere una posizione nella società e creare la sua indistinta reputazione presso l'azienda, è fondamentale per loro aggiungere queste credenziali ai loro rapporti sulle vendite. Senza queste credenziali, diventerà quasi impossibile per loro progredire insieme all'avanzamento dell'azienda.